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總結(jié)是在某一特定時間段對學習和工作生活或其完成情況，包括取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗和教訓加以回顧和分析的書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運用這些規(guī)律，不妨讓我們認真地完成總結(jié)吧�？偨Y(jié)一般是怎么寫的呢？下面是小編為大家整理的銷售工作總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售工作總結(jié) 篇1
近期我在一家水果批發(fā)公司擔任銷售員的工作，經(jīng)過一段時間的積極努力和實踐，我深刻理解到銷售工作的重要性和挑戰(zhàn)性。在這里，我將對我的個人工作進行總結(jié)，并提出一些改進的建議，以期不斷提升自己的銷售能力和業(yè)績。
我在這段時間內(nèi)對水果的種類和特點進行了深入了解，并學會了如何選擇、處理和儲存水果，以便能夠給顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。同時，我也關(guān)注市場、時令和流行的水果品種，不斷更新自己的知識，以滿足顧客的需求。我積極參加公司組織的培訓和內(nèi)部會議，與同事分享經(jīng)驗和學習，不斷提高自己的專業(yè)知識和銷售技巧。
在銷售過程中，我注重與客戶建立良好的關(guān)系，通過耐心傾聽客戶需求、了解他們的喜好和習慣來做出個性化的推薦。我始終保持微笑和熱情的態(tài)度，與客戶進行積極的溝通，讓他們感受到誠實和真誠，從而建立起信任和合作的關(guān)系。我還靈活應對客戶的投訴和問題，積極解決并采納他們的建議，為顧客提供滿意的服務。
另外，我意識到在銷售工作中，客戶的滿意度至關(guān)重要。因此，我始終以客戶為中心，盡力滿足他們的需求。我關(guān)注客戶的反饋和意見，及時與相關(guān)部門溝通和協(xié)調(diào)，解決客戶遇到的問題。我也積極主動與同事合作，共同維護良好的客戶關(guān)系，確�？蛻舻玫饺轿坏年P(guān)懷和支持。
在銷售工作中，我注重市場營銷策略的制定和執(zhí)行。我與客戶了解市場需求和競爭狀況，幫助公司優(yōu)化產(chǎn)品組合和定價策略，以提升市場份額和銷售業(yè)績。我也參與了公司舉辦的促銷活動，與市場推廣團隊合作，提高了品牌知名度和影響力。我積極利用社交媒體和網(wǎng)絡平臺，開拓了新的.銷售渠道，擴大了市場影響力，提高了客戶群體和銷售額。
我也意識到仍然有許多改進的空間。我需要進一步提高自己的銷售技巧和專業(yè)知識，通過學習和培訓不斷拓展自己的能力。我需要更加主動地與客戶聯(lián)系和溝通，在了解了客戶需求的情況下，提供更加有針對性的銷售方案和服務。我需要更加注意日常工作中的細節(jié)和問題，進一步完善銷售過程和流程，提高工作的效率和質(zhì)量。
銷售工作總結(jié) 篇2
回顧這一年的工作，在景區(qū)領(lǐng)導的指引和關(guān)心下，我和同事們共同努力，本著一切為游客服務的宗旨，圍繞客戶的利益角度服務游客、拓展市場、提高景區(qū)的知名度美譽度和利益最大化，通過扎扎實實的努力，圓滿地完成了20xx年的工作。在取得成績的同時，我們也找到了工作中的不足和問題.
景區(qū)領(lǐng)導考慮到我們營銷部人員配置較少，年初特從景區(qū)全體員工中，挑選了幾位拔尖者，加入到我們營銷隊伍中來，并為每位新人員配置了專業(yè)工具，以此擴充我景區(qū)營銷的戰(zhàn)斗力。為了讓他們更快更好的掌握旅游營銷流程和相關(guān)事宜，多次召開營銷技巧等基礎(chǔ)知識會議，帶領(lǐng)著他們熟悉周邊的酒店、賓館、景區(qū)等了解相關(guān)行業(yè)價格并和酒店賓館簽訂合作協(xié)議，為我們20xx年度接待做好基礎(chǔ)工作。
借助以往發(fā)展大客戶的經(jīng)念，本著共同發(fā)展，互惠共贏的原則通過很長一段時間的談判與協(xié)商，一步步把分歧減小求同存異于20xx年度末至20xx年初成功和江蘇陽光聯(lián)盟，南京環(huán)亞大通，浙江品質(zhì)聯(lián)盟，安徽黃淮海聯(lián)盟等旅游巨簽訂重點合作客戶協(xié)議。
在我部門全體同事的共同努力下，通過一年時間的學習和實踐，我們圓滿完成了景區(qū)交給我們的任務，并在10月底開始超額。
當然我部門在20xx年有很多工作準備不到位，如與農(nóng)家樂聯(lián)合、與兄弟景區(qū)景區(qū)的營銷整合、新市場的開發(fā)等方面尚沒有完全建立，景區(qū)宣傳資料不齊和人員不足等等。
年度接待統(tǒng)計與分析20xx年景區(qū)客源份額分析景區(qū)從1月至12月總接待人數(shù)人，其中團隊人數(shù)約人，約占總接待人數(shù)%;散客人數(shù)：約人，約占總接待人數(shù)%。
20xx年度客源市場分析
由于20xx年景區(qū)建設(shè)對市場的.影響，宣傳和營銷推廣起動較平緩，各大市場的旅行社在年初也沒有做較大的營銷推廣活動，至目前各市場與我景區(qū)簽訂合作協(xié)議的旅行社家，輸送的游客人。我景區(qū)與xx網(wǎng)和驢媽媽合作，游客通過網(wǎng)絡了解到我景區(qū)，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡預訂功能，和在網(wǎng)上開展互助游和自架游活動。
20xx年度旅游市場分析
高速公路節(jié)假日免費通行，刺激旅游消費增長。20xx年公共假期方案出爐后，我們盡快制定相應準備計劃，繼續(xù)保持20xx年小假期的思路原則，小假期制度的堅持將進一步促進短途游的升溫。從20xx年共7個小假期的出游情況來看，估計短途游還是大行其道，旅游企業(yè)紛紛設(shè)計大批特色短途線路供市民選擇，而市民的旅游狀態(tài)也逐步向經(jīng)�；D(zhuǎn)變，旅游漸漸成為市民的日常休閑項目。從20xx年的情況來看，十一黃金周期間的國內(nèi)和海外長線游出現(xiàn)井噴，國慶七天甚至可以頂上前面所有的小假期之和，預計20xx年五一，國慶假期這個狀況將繼續(xù)并可能更火爆。安徽及蘇北等三級市場需要把握長假機遇，多與周邊景區(qū)合作開拓三日以上線路。
銷售工作總結(jié) 篇3
淡旺季之間的差距,真可以用天壤之別來形容。在市場旺季的時候,各商家都“八仙過海、各顯神通”,運用各種策略,“你方唱罷我登場”,希望吸引目標顧客的注意。到了淡季,多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓,或總結(jié)培訓,或放任自流。
殊不知,淡季正是企業(yè)開拓市場,領(lǐng)先競爭對手的好時機,誰能有效地利用市場淡季,誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。福特公司的蘭迪?肖克利說:“行業(yè)預測直接影響了我們的商業(yè)計劃。很多營銷人能夠看到市場淡季的出現(xiàn),但是卻不能認清它,他們往往盲目樂觀。公司未來的發(fā)展計劃和營銷措施都應該建立在對市場和行業(yè)真實、準確的認識之上�！�
淡季是最考驗企業(yè)營銷戰(zhàn)略的時期,企業(yè)既要有戰(zhàn)術(shù)性的短期行動,又要為贏得戰(zhàn)略上的先機做長期的投資。應該如何利用市場淡季呢?
整合營銷網(wǎng)絡
在旺季的時候,銷量擺在第一位,廠家要拿訂單、出成績,往往會忽視對營銷網(wǎng)絡的建設(shè)與管理,對經(jīng)銷商選擇是否合理,是否會沖擊市場,二級經(jīng)銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此,進入淡季時正好檢查和重組營銷網(wǎng)絡。
利用淡季,企業(yè)中高層經(jīng)理應該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商,或者召開經(jīng)銷商會議,總結(jié)旺季的營銷工作,傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營銷政策和企業(yè)業(yè)務人員的建議,作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù);同時,通過這種溝通來密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策,更應該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持,這對下一個旺季工作成敗影響很大。
通常所指的新渠道是沒有被客戶所占有的渠道成員。市場是雞,銷量是蛋。如果在淡季時沒有開發(fā)新的渠道,相反原有的二批或終端在丟失了,到旺季時再臨時抱佛腳已經(jīng)晚了。而經(jīng)銷商在淡季時受營銷成本的制約和其他生意的影響一般不注意淡季市場的維護與開發(fā),業(yè)務人員應從機會營銷的角度出發(fā),做好新渠道開發(fā)。
以“板塊市場”為中心,一級經(jīng)銷商為核心,對二級經(jīng)銷商加強管理、控制、服務和指導,同時對部分一級經(jīng)銷商優(yōu)化整合;考察經(jīng)銷商網(wǎng)點區(qū)域布局是否合理,要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力,軟硬件設(shè)備及城鄉(xiāng)交通等因素;指導經(jīng)銷商形成全年平衡銷售,具體要求在板塊市場網(wǎng)絡內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時段分布與公司總的銷售目標、序時進度一致,呈現(xiàn)平衡發(fā)展態(tài)勢;梳理板塊市場的網(wǎng)絡渠道,管理和服務要及時、有效、到位;幫扶一部分有實力的經(jīng)銷商建立、健全營銷網(wǎng)絡。
營銷網(wǎng)絡變革有可能帶來不可控制的震動,這種震動一旦出現(xiàn),往往會持續(xù)一段時間,如果這種渠道震動發(fā)生在銷售旺季,可以想象其負面作用會有多大,這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。
優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
在市場淡季的時候,還可根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報告和經(jīng)銷商的反饋信息,整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
開發(fā)新產(chǎn)品。研究細分市場,根據(jù)消費者需求的差異,找出最有利的潛在機會,開發(fā)新產(chǎn)品,爭取在旺季時銷售有重大突破。在淡季適時推出一些新產(chǎn)品能讓消費者不至于在淡季淡忘了企業(yè)的品牌。如果企業(yè)的營銷預算有限的話,企業(yè)也可以在廣告宣傳上節(jié)約開支,只通過新產(chǎn)品的推出來吸引消費者的注意力。
日化品牌Dabur和雀巢公司都選擇在淡季在某些地區(qū)推出一系列的新產(chǎn)品,測試消費者對新產(chǎn)品和價格的接受程度,以備在旺季到來之時進行大規(guī)模的全國推廣活動。如果消費者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價格,那新產(chǎn)品在旺季的營銷活動就相對簡單多了。
整合老產(chǎn)品。解決老產(chǎn)品由于價格透明而不易操作的困難,同時也有效地防止了竄貨等情況的出現(xiàn),提高經(jīng)銷大戶的銷售積極性。我們發(fā)現(xiàn),一些老產(chǎn)品后來只在個別區(qū)域暢銷,例如A產(chǎn)品在B市場的年銷售總額占該產(chǎn)品銷量總額的70%以上,針對這種情況,我們將A產(chǎn)品的`銷售權(quán)只給B市場的一級經(jīng)銷大戶C,其他市場的經(jīng)銷商要想銷售A產(chǎn)品,要從C手中拿貨,但可參與年終返利。
調(diào)整銷售方案
淡季為了減輕公司庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折,是非常不明智的做法。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。但是,淡季的促銷應該集中在如何提高消費者對品牌的參與度,而不應該集中在單純的降價打折上。
大幅度打折一般都會破壞企業(yè)的品牌形象,淡季的時候可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務,這樣既能夠在短時期內(nèi)增加銷量,也不至于對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。企業(yè)在淡季將注意力集中在品牌建設(shè)上,而不是集中在一些短期的促銷小技巧上。大幅打折的做法會讓消費者覺得你的產(chǎn)品非常廉價,淡季過去以后,他們將對產(chǎn)品失去熱情。
很多快速消費品企業(yè)在淡季的做法是,大量發(fā)放一些等同于打折的免費贈品。這樣做的主要目的是為了在淡季阻擋別的同類品牌,維持品牌在淡季的市場份額。最好不要降價,因為這樣容易導致竄貨,還會沖擊旺季銷售。通常對一級經(jīng)銷商采取有獎銷售形式。例如:以一萬元為一個單位,經(jīng)銷商每購一萬元的貨送兌獎券一張。獎品以實物為主,張張有獎。獎品不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。
產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成,因為只有產(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實現(xiàn)價值,否則到了旺季,經(jīng)銷商還要消化淡季庫存,對旺季的銷售產(chǎn)生影響。我們通常會委派市場精英赴一級經(jīng)銷商和有實力的二級經(jīng)銷商處,給予一定的政策補助,協(xié)助其召開供貨會,對現(xiàn)場拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。
當然,淡季市場要做的工作還很多,不同的產(chǎn)品,不同的市場采取的應對措施不同。在具體操作時,要結(jié)合市場調(diào)研,根據(jù)市場和公司實際情況來制訂工作方案,企業(yè)在淡季時的工作要做細,做實,不流于表面。
精算廣告宣傳
在淡季品牌一定要保持廣告宣傳,這樣,當旺季來臨之時,品牌將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率。
但是實際情況卻不盡相同,基本上沒有哪一個品牌可以負擔得起在淡季為了增加曝光率而加大廣告投入。但擁有健康現(xiàn)金流的公司,在淡季有能力進行廣告投放和促銷宣傳,它們可以利用這個機會把弱勢競爭者趕出市場。這是一項代價高昂的營銷戰(zhàn)略,因為在淡季增加廣告投入往往不能在短期內(nèi)為公司帶來回報。管理者必須認真地審視企業(yè)所處的市場地位和企業(yè)的能力,決定是否在淡季維持或增加廣告投入。
對于像百事可樂這樣的國際消費品牌來說,始終在消費者頭腦中保持最高的品牌回想度對于公司來說是至關(guān)重要,所以,在淡季維持或增加廣告投入是十分必須的。即使是在淡季,百事可樂也從來沒有停止過廣告投放�？蓸樊a(chǎn)品屬于受消費者沖動驅(qū)使的產(chǎn)品品類,必須維持在電視媒介的基本曝光率,淡季廣告投放能夠提升銷售量。
成長型的企業(yè)同樣必須維持品牌在淡季的廣告投放。在淡季通過廣告和公關(guān)活動建立品牌資產(chǎn)、增加品牌附加值,可以使公司在市場情況好轉(zhuǎn)時,快速地脫穎而出。
營銷人員培訓
淡季時,公司應根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員,并對所有的業(yè)務人員進行各種層次的培訓,全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓流于形式,效果不好,原因在于安排培訓的往往是人力資源部門,他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力,所以在聘請培訓師以及課程安排上就不能到位,使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業(yè)業(yè)務直接相關(guān),不僅能夠幫助業(yè)務人員更好地總結(jié)以往的工作,還能使業(yè)務人員提高在未來旺季中需要的能力。
感動經(jīng)銷商的最佳方式就是想辦法讓其賺錢,而且不求回報。在這一點上,我們的營銷人員要有大營銷的氣度,可以在淡季是幫助客戶策劃,幫助他們做終端,設(shè)法讓經(jīng)銷商多賺錢。當然,幫助經(jīng)銷商找到贏利的方法是業(yè)務人員淡季的職責,在這一點上可以拓寬思路,加強廠商關(guān)系:如幫客戶規(guī)劃淡季產(chǎn)品線,調(diào)整季節(jié)性產(chǎn)品的促銷等,設(shè)身處地的為客戶著想。
對經(jīng)銷商的培訓大部分的企業(yè)很困惑,不知如何開展。雖然很多企業(yè)每年花了大量的錢請專家給他們授課,從反映的情況來看效果不是很明顯。我們的業(yè)務員可以根據(jù)目前的狀況,開展多種的培訓方式,如請經(jīng)銷商到各地的分公司參觀,請優(yōu)秀經(jīng)銷商授課,現(xiàn)身說法講述自己的成功之道等,讓自己的經(jīng)銷商展開頭腦風暴,在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭不失為一種好的培訓方式。
重大人事變動
人事任免總會造成一定波動,對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司,每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內(nèi)部發(fā)生了一場權(quán)力斗爭,原來負責營銷的副總在4月份離職,這時,A公司本應該采取措施控制住局勢,但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法,A公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當這些省銷售經(jīng)理意識到無論工作業(yè)績多好都會被解聘時,就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重,省經(jīng)理的權(quán)力很大,對經(jīng)銷商的影響力也很大,當經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不像以往那樣要求他們提貨時,認識到了公司內(nèi)部的變化,為了避免風險,絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨,或只是少量進貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10,而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升,A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象,但是企業(yè)應該預見到有可能發(fā)生這種風險并努力避免才是明智的經(jīng)營之道。
重組業(yè)務流程
成功的業(yè)務流程重組可以提高系統(tǒng)的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作,但是業(yè)務流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂,特別當業(yè)務流程涉及到客戶時,更是如此,例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等,所以,企業(yè)應該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務量較少的淡季,這樣,即使出現(xiàn)混亂,損失也能小一些。
部門之間普遍缺乏溝通,即使銷售部與市場部之間也經(jīng)常存在溝通障礙,更不要提營銷部門和其他職能部門之間了,這種溝通不暢經(jīng)常給銷售造成很大負面影響。例如產(chǎn)品在旺季時經(jīng)常出現(xiàn)斷貨,可是生產(chǎn)能力完全能夠滿足銷售能力,那原因何在呢?具體了解斷貨的特點,發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的脫銷,而其他很多規(guī)格又大量積壓,屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。脫銷的根本原因在于銷售部門和生產(chǎn)部門之間信息溝通不暢。
需要建立營銷信息系統(tǒng)的企業(yè),都是因為業(yè)務數(shù)據(jù)量非常大,需要營銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務;但是,也正因為業(yè)務數(shù)據(jù)量大,當營銷信息系統(tǒng)“上線”時,如果不成功或出現(xiàn)失誤,就會給業(yè)務造成重大損失,特別是企業(yè)原來就有營銷信息系統(tǒng),要把老系統(tǒng)升級到新系統(tǒng)時,風險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時機,如果有銷售淡季,則淡季當然就成為“首選”。
測試消費者
消費者在淡季往往會對自己的花費和產(chǎn)品的價格更加敏感,因此很多營銷專家認為這恰恰是進行產(chǎn)品價格和價值接受度測試的最好時機。
淡季開展測試營銷,風險比較低,不會對企業(yè)原有的產(chǎn)品組合造成特別大的影響。同時,渠道、廣告和物流上的成本也相對要低很多。
在消費者意想不到的情況下,主動與他們接觸,增加他們的品牌聯(lián)想度和品牌參與度,也不失為在消費者花費較少的淡季營銷的一種好方法。三星公司的微波爐產(chǎn)品,營銷淡季期間在各大城市的鬧市區(qū)設(shè)立了很多柜臺,向消費者發(fā)放“三星每日微波爐食譜”、“三星微波爐車輪食譜”、“三星微波爐女性食譜”等,受到了消費者的歡迎。
銷售工作總結(jié) 篇4
一、調(diào)研背景
ace多維飲品投放武漢市場約一個月（部分終端春節(jié)后投放，只半個月），截止2.23市內(nèi)直銷共出貨243大件，覆蓋76個零售終端。為跟進ace產(chǎn)品試銷結(jié)果，營銷公司調(diào)研人員對市場終端進行了抽樣訪問，并與武漢分公司的業(yè)務/經(jīng)理人員進行了座談，初步了解了ace多維飲品在市內(nèi)的銷售（試銷）狀況�，F(xiàn)將調(diào)研的主要結(jié)果概括如下。
二、主要結(jié)論
1、在商超系統(tǒng)，ace在無專項的“推/拉”措施狀況下，受眾評價較好，銷售量尚可。這在某種意義上說明ace多維飲品有較好的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
2、在餐飲和批發(fā)系統(tǒng)，ace無特別促銷/分銷措施，走勢緩慢，尚需更多的時間予以觀測才能得出明確結(jié)論。
3、分公司經(jīng)理人員對該產(chǎn)品充滿信心，希望得到更多的政策、方案支持以加快ace的銷售成長。
三、現(xiàn)場調(diào)研結(jié)果
1、佳麗生活大師超市
促銷員反映ace銷售尚可，平常的銷量在10-20瓶左右，個別日期可與螺旋藻飲料持平。無特別不好的評價。
ace零售價4.8元/瓶，比螺旋藻飲品略高（分公司出貨時前者價格提了一毛錢）。本超市有堆碼，無特別促銷措施。
2、徐東平價超市
本店暫未進ace飲品。貨架與堆碼上的螺旋藻飲品則賣斷貨（已通知武漢分公司）。
螺旋藻飲品零售價4.5元/瓶。
3、中南商業(yè)大樓超市
促銷員反映ace銷售尚可，平常日銷量在10瓶左右，主要是零買，有明顯嘗試跡象。除了受促銷員介紹而購買的以外，亦有主動消費的。ace與螺旋藻飲品的日常銷量比約為1：4，春節(jié)期間二者的銷量均有所提高，且相當一部分為螺旋藻飲品的整件購買。消費者大多對ace新品的評價尚好，無特別不好的評價。截止調(diào)查日止，近一個月的ace銷量約為15件。
本商場ace與螺旋藻飲品零售價均為4.8元/瓶。本商場堆碼、貨架、陳列都較有氣勢，現(xiàn)場氣氛渲染較好。無特別促銷措施。
4、水果湖商場超市
本商場ace賣得較好，近一個月的時間已銷出15件左右。消費者，特別是商場售貨員對ace評價好，認為其代表一種高品質(zhì)的飲品，拿來自己喝或者送禮都較有品位，這可以從其高價位、飲料純正的色彩以及其外觀設(shè)計都得到體現(xiàn)。
本商場無堆碼（空間較窄），亦無促銷人員和任何促銷措施。其零售價高達
5.5元/瓶，為武漢市區(qū)最高的商超零售價。
5、洪山商場
本商場ace賣得較好，消費者對其評價尚好。由于正在盤存，無法得到銷量具體數(shù)目。
6、其他商場
目前武漢市內(nèi)僅少量商超有ace布貨，其他如華聯(lián)超市、家樂福超市、武商百盛量販店、亞貿(mào)超市、徐東平價等目前均未進貨。這部分商超將在下階段進貨一段時間后再進行跟蹤調(diào)查。
7、商超銷售狀況總結(jié)
從以上的商超調(diào)研結(jié)果可以初步總結(jié)出：
�。�1）各商超ace的銷售狀況尚可；
�。�2）消費者對其評價尚好，有一定接受度；
（3）ace和螺旋藻飲飲品在各商場的陳列位置、堆碼狀況較佳，客情溝通不錯；
�。�4）各商超普遍缺乏專門針對ace的促銷措施，僅靠常規(guī)促銷或無促銷而自然銷售。
三、與武漢分公司經(jīng)理/業(yè)務人員座談結(jié)果
1、市內(nèi)餐飲銷售狀況總結(jié)
通過與市區(qū)業(yè)務人員的座談，反映出目前餐飲渠道ace銷售普遍不好的狀況。市區(qū)目前僅進了50-60家左右的餐飲終端，除太子酒家等較有一定代表性外，大部分餐飲終端為中小型，進貨較少，銷售進展緩慢。同時，已布貨的酒店也無特別的、專門針對ace飲品的促銷措施，消費者認知度、接受度較低。
因此，從目前狀況看，因為時間太短，尚無法看出ace在餐飲終端的'整體銷售效果，對其在餐飲業(yè)的銷售潛力評價還需觀察一段時間才能定論。 2、批發(fā)渠道銷售狀況總結(jié)
批發(fā)渠道目前的狀況與餐飲類似，整體狀況不太好。例，綠之源最大的經(jīng)銷商之一建華副食和正宏副食各進貨20件，目前尚余近10件，走勢較緩。同時，因為公司無專門針對ace分銷的優(yōu)惠政策（甚至武漢分公司還將其出貨價比螺旋藻飲品提高了0.1元/瓶），也是批發(fā)渠道流通不暢的原因之一。
3、分公司經(jīng)理人員對ace銷售的一些想法
通過與武漢分公司主要管理人員的溝通，他們提出了如下想法，以促進ace飲品的近期銷售：
�。�1）ace的宣傳要到位，宣傳品和宣傳措施要盡快落實。
（2）對ace的分銷要給予更多的支持，近期要有專門的分銷政策和分銷措施下達。
�。�3）ace飲品和螺旋藻飲品應差別定位，賦予其獨特個性。同時要加強對業(yè)務人員和促銷人員的培訓，使其更理解、更熟悉ace飲品的獨特定位和個性。
（4）ace飲品的價格應與螺旋藻飲品區(qū)別對待，最好是ace略高點。
�。�5）對ace產(chǎn)品的推動力度要大一些，近期應主推ace。同時，其促銷方案應快出臺，投入執(zhí)行。
四、調(diào)研建議
通過以上諸途徑的調(diào)研結(jié)果分析，同時結(jié)合研究人員個人的經(jīng)驗和判斷，特提出如下ace飲品和綠之源品牌發(fā)展的一些建議，供公司領(lǐng)導參考：
1、加大對ace產(chǎn)品的銷售力度，在近期應加大投入并給予適當?shù)恼邇A斜，以使ace飲品盡快上升到這樣一個銷售平臺：即與螺旋藻飲品一樣，具有較強的市場知名度、美譽度和市場競爭力，共同為綠之源品牌的發(fā)展完善和銷售業(yè)務的進一步提升提供直接貢獻。
2、以ace的前期試銷效果作為借鑒，盡快發(fā)展綠之源大品牌下的系列產(chǎn)品：玻瓶系列應加快上市，兒童飲品建議同時上兩個品種，果味水建議同時上四個品種以上。如此形成營銷的“扎堆效應”，從而加強市場整體競爭優(yōu)勢。
3、盡快將ace飲品投放到武漢以外的其他市場。
銷售工作總結(jié) 篇5
現(xiàn)在做服裝銷售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經(jīng)我留意到做服裝的一些閱歷之談寫的這幾句話，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快簡潔的十六個字充分概括了服裝的一個銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要 。
人無我有，這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個環(huán)節(jié)上，考驗開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預判力氣，這個需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費層次準備，你拿貨的眼光準備了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時又是適合你主要消費人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機，就有了競爭的優(yōu)勢，在留意自己的銷售閱歷總結(jié)的同時，留意你競爭對手的狀況同樣重要
人有我優(yōu)，這句話的理解是在服裝銷售的過程中，消逝和你競爭對手消逝了同樣的款和同樣的貨的時候，你就需要在你的經(jīng)營策略上選擇實行主動，不能變?yōu)楸粍�，價格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實際的經(jīng)營過程中，衣服撞版和價格戰(zhàn)是常有的事情，這個時候，我們銷售衣服的時候必需以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去轉(zhuǎn)變你的被動局面，想方法在銷售環(huán)境和氛圍去締造一個優(yōu)化的環(huán)境，從你的`服務，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去相互溝通，讓顧客感覺你的店的實在，客人買的舒心，也就對你的店產(chǎn)生好的效應，在競爭中利于不敗之地，這個，做好了的話。有時候感覺別人家的衣服廉價，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意 人優(yōu)我變，同樣，在你進行一個良好的氛圍進行銷售的同時，或許你的對手也在力求著轉(zhuǎn)變和優(yōu)化，這個時候，你必需在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風格，銷售策略的重新調(diào)整。
人變我快，這點說明在服裝經(jīng)營上面對待所面臨的問題要果決，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要把握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進店率。
銷售工作總結(jié) 篇6
不知不覺中， 20xx已接近尾聲，加入xx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。 20xx是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷�？梢哉f從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導和同仁的幫助和指導，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、 學習方面;
學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、 心態(tài)方面：
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。
三、 專業(yè)知識和技巧;
在培訓專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領(lǐng)導的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。 在工作之余我還會去學習一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節(jié)決定成敗：
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)�？此坪唵蔚�'工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
銷售工作總結(jié) 篇7
轉(zhuǎn)瞬間，20_年已成為歷史，但我們?nèi)耘f記得劇烈的競爭。接下來的日子里競爭將更加白熱化。大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真實地感受到市場競爭的殘酷。為了來年揚長避短，對自己有更全面的熟悉，我對今年的工作進展了總結(jié)。
一、客戶反映較多的狀況
質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨狀況較多。細節(jié)留意不夠，雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。交貨不準時，生產(chǎn)周期規(guī)劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶�？蛻舻膯栴}不答復或者模糊其詞，造成客戶對公司埋怨和誤會。因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法表達，老客戶、大客戶體會不到公司的照看與優(yōu)待。
二、銷售中的問題
1、人員工作熱忱不高，自主性不強。究其緣由，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種狀況存在公司各個部門，公司應當有適當?shù)目记谥贫�，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應當僅有部門領(lǐng)導治理，而且公司領(lǐng)導要出面制止。
3、銷售、生產(chǎn)、選購等流程連接不順，常有造成交期延誤大事且推脫責任，相互指責。技術(shù)支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小局部，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的將來進展帶來重大的損失。
三、明年銷售的初步設(shè)想
思路打算出路，思想打算行動，正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的`，在執(zhí)行肯定時間后，可以檢查是否到達了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售狀況，特殊對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且效勞也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
xx行業(yè)的進入門檻很低，通用xx價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)降臨。公司可以選擇某些資信比擬好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消退這種風險，況且假如某一天競爭劇烈到公司必需做直銷時那我們就沒有選擇了。效勞思想深入每一位員工心中。為客戶效勞不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務人員等都息息相關(guān)。
收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，簡單讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)覺實情可能失去對公司的信任�，F(xiàn)在的大公司選購都分得特別認真，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。
銷售工作總結(jié) 篇8
所謂夜場渠道就是指酒吧、迪廳、ktv、歌舞廳、夜總會等夜間經(jīng)營時間較長的經(jīng)營場所。夜場是酒類經(jīng)營中很特殊的一個渠道，其銷量指標對產(chǎn)品的深度分銷有著很重要的標志意義，在夜場啤酒是當之無愧的銷售狀元，紅酒洋酒緊隨其后，白酒則基本可以忽略不記。
夜場是有著極其特殊性的渠道，其渠道有如下特點：
一、 經(jīng)營時間較晚，終端不易管控。
二、 經(jīng)營者多有特殊社會背景，產(chǎn)品加價率極高，一般都在200%以上。
三、 供應商同樣需為較有社會背景的人物，否則呆壞賬風險較大。
四、 進場費用驚人，最多可達到廠家產(chǎn)品年預計銷售額的1/3,甚至更高。
五、 消費以放松、娛樂為主，品牌認同率不高，受非理性因素影響較多。
六、 產(chǎn)品占壓資金較大，經(jīng)銷商回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金拿貨。
夜場消費人群有如下特點：
其中酒吧、迪廳、ktv的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個群體重玩樂、追求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現(xiàn)。該部分
人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價格往往更具吸引力。
歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費目的多以商務應酬為主，公款消費較多，對價格因素關(guān)心程度不高，消費決策往往以宴請對象的意見為主。
有了上述分析，讓我們來看看如何進行產(chǎn)品銷售：
首先，選擇有特殊經(jīng)營能力的經(jīng)銷商：我們知道很多夜場的經(jīng)營者都有著很強的社會背景，如果經(jīng)銷商選擇不當，不僅要支付高額的進店費用，經(jīng)銷商還可能要承擔較大的呆壞脹風險。因此，一定要尋找有著較強（如公檢法司、稅務、工商）背景的經(jīng)銷商，才有可能將資金投入和銷售制約降為最低。
其次，確定試銷對路的品種：經(jīng)過充分的調(diào)研，我們將得到店內(nèi)銷售的綜合情況，這其中包括品種、價格、銷售前三名所占比例、供銷商、進店支持、店內(nèi)陳列、促銷狀況等。根據(jù)調(diào)研得出的結(jié)論以及我們的銷售預期，確定我們假想的競爭目標，進而確定我們的主打產(chǎn)品。由于夜場產(chǎn)品具有加價率高的特點，因此，原有的通路產(chǎn)品往往不適合夜場渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產(chǎn)品，以保障價格的不透明性，從而確保經(jīng)銷商和夜場終端的利益。另外，由于消費者在上述場所對產(chǎn)品品質(zhì)要求不高，所以個別廠家以犧牲品質(zhì)的方法來達到降低成本，確保經(jīng)銷商利益的目的。
再次，合理的價格體系：對于經(jīng)銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，因此有沒有足以吸引經(jīng)銷商的利潤空間，將是產(chǎn)品招商成功與否的一個重大要素。
最后，不間斷的促銷：
針對酒吧、迪廳、ktv的消費人群，價格因素將起到較大的作用，比如“買幾送幾”，“午夜半價”等等。另外，針對年輕人群定制的特色促銷品對消費者也有一定的吸引力。
針對歌舞廳、夜總會的消費人群，人員促銷將起到?jīng)Q定性作用，因此，如何調(diào)動促銷員、服務員、領(lǐng)班、大堂經(jīng)理的銷售積極性，將是最為有效的`方法。至于如何操作，古怪的方法頗多，這里就不一一贅述。
除了上述我們探討的觀點，這里還提供一些簡單的，減少進店費用的方法：
1、找一個有工檢法司、或工商、稅務背景的經(jīng)銷商，可少交進店費，也不擔心呆壞賬。
2、找一個成熟的大品牌代理經(jīng)銷商，不同階段按80:20，60:40，不等的比列共同承擔， 可少交進店費。
3、找一個強勢的品牌捆綁進店，比如進多少產(chǎn)品搭多少店里的暢銷產(chǎn)品，在北京可以選擇長城干紅，燕京啤酒，匯圓果汁，新南洋乳品什么的，可以少交進店費。
4、以產(chǎn)品當進店費，這有點難度，但可以變化方式，比如周六日在該店搞“一元特價“或者滿***元店內(nèi)消費，即可免費贈送一
瓶產(chǎn)品什么的。以對店內(nèi)銷售的支持作為進店費，但同時要考慮給店內(nèi)適當?shù)难a償。
5、領(lǐng)導關(guān)系營銷：如果是地級市，可以學小糊涂仙，地市兩套班子，免費贈酒，領(lǐng)導帶動消費。
銷售工作總結(jié) 篇9
本人于20xx年xx月調(diào)入xx公司任綜合辦公室主任，20xx年xx月至今任銷售管理部經(jīng)理。現(xiàn)就20xx年上半年工作簡要報告如下：
20xx年，隨著xx公司的運轉(zhuǎn)正常，xx區(qū)的銷售工作面臨著巨大的壓力，如何將猛增的產(chǎn)能迅速的投放到市場，是擺在銷售工作者面前的重大課題。我深知肩上的重擔，我通過認真詳細的摸底，確立了“內(nèi)部夯實管理、外部開拓市場、控制應收賬款”的工作思路，細化管理，完善制度，改進流程，開拓市場，加強監(jiān)控，較好的完成了上半年的銷售工作。上半年共完成銷量xx萬噸；各品種水泥綜合單價為xx元/噸，相比預算7元/噸，降低了xx元/噸；應收賬款余額xx萬元（減去關(guān)聯(lián)方欠款，余額xx萬元）。
一、內(nèi)部夯產(chǎn)管理
應該說，原來銷售部的內(nèi)部管理是較為混亂的，職責不清，制度不全，業(yè)務流程存在較大的漏洞，執(zhí)行力不強等等。我針對以上情況，制訂了《銷售合同管理辦法》、《銷售價格管理辦法》、《應收賬款管理辦法》、《陳欠款管理辦法》、《績效考核管理辦法》、《超發(fā)管理規(guī)定》等等，細化管理，完善流程，起到了較好的作用。另外，通過對執(zhí)行力的考核，加大獎罰力度，使規(guī)章制度能夠行之有效的、不折不扣的得以執(zhí)行。
建立了周例會、月例會制度，使內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)高效，問題得以及時解決。建立了應收賬款監(jiān)控制度，對應收賬款的異常情況及時預警，起到良好的效果。對核算、信用風險的職能重新劃分，使職責更加清晰，管理有效，效率高效。同時，于xx月份，對營銷公司機構(gòu)重新進行調(diào)整，對營銷模式進行調(diào)整，并對部分人員進行調(diào)整，使內(nèi)部管理有效、高效。通過各種措施，提高了部門人員的凝聚力，變被動工作為主動工作等等
二、外部開拓市場
由于xx公司在20xx年完全釋放產(chǎn)能以及xx和xx二線的相繼開工，使我公司的產(chǎn)能猛增，這就給銷售部帶來莫大的挑戰(zhàn)。不斷擴大的產(chǎn)能雖給我們在銷量方面帶來巨大的壓力，但更重要的是讓我們有了掌控并引領(lǐng)市場的信心和動力。
要求各辦事處建立《現(xiàn)有客戶、潛在客戶動態(tài)表》、《競爭對手動態(tài)表》，使我們能夠及時掌握市場，為決策提供依據(jù)；根據(jù)市場動態(tài)，隨時調(diào)整符合市場狀況的營銷政策；密切關(guān)注客戶動態(tài)，確�，F(xiàn)有客戶不流失；加強市場信息、客戶資源的調(diào)研，全力開發(fā)新客戶，上半年共新增客戶xx個，合計銷量xx萬噸；要求各辦事處加強市場調(diào)研、競爭對手調(diào)研工作，及時了解市場信息。
三、控制應收賬款
首先，根據(jù)《信用風險管理辦法》對客戶進行分級，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，適當給予信用額度，從根源上防止呆死賬的發(fā)生。
其次通過制訂相關(guān)規(guī)定以及加強績效考核，使上半年應收賬款得到有效的控制。根據(jù)不同賬齡，采取不同的策略，并且責任到人，措施有效，使異常的`應收賬款得到及時的預警并解決。
四、下半年計劃
上半年，由于雪災、地震影響，銷量、價格、回款均沒有完成預算，故此，如何擴大銷量、提高價格、控制回款是下半年工作的重點。擴大銷量方面，對各辦事處的開發(fā)人員設(shè)定任務量，加大開發(fā)力度。提高價格方面，加強與競爭對手的溝通，對價格實施聯(lián)動，努力完成預算價格。控制回款方面，加強信用管理，實施客戶分級。
20xx年對于我來講是學習的一年，隨著公司新增產(chǎn)能不斷擴大，20xx年將是充滿挑戰(zhàn)的一年，我將帶領(lǐng)部門同仁按照公司領(lǐng)導制定的整體戰(zhàn)略思想，變壓力為動力，發(fā)揮團結(jié)協(xié)作能力，強化工作流程，做好銷售工作中的每一項環(huán)節(jié)，為我公司的可持續(xù)發(fā)展貢獻自己的力量！
銷售工作總結(jié) 篇10
終端促銷，通常是指在某些地點戶內(nèi)設(shè)立促銷人員導購、營業(yè)員重點推薦的促銷方式。這些地點包括：倉儲式大型超市、大型百貨商場、主要商業(yè)區(qū)的中型超市和商場、主要商業(yè)區(qū)的大型藥店等。
加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：
建立終端促銷管理體系；促銷員的招聘與培訓；促銷員的出勤與考勤；促銷員的.日常管理；激勵促銷員，達成目標。
為了更好地讓消費者了解產(chǎn)品，并最終達成購買，最好在終端設(shè)立促銷導購員，這有利于傳播產(chǎn)品品牌、擴大產(chǎn)品的功效宣傳、擴大產(chǎn)品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯(lián)系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現(xiàn)卡脖子行為。
1、建立終端促銷管理體系。
終端促銷工作由各銷售機構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務員具體負責，他的主要工作就是：
負責按照營銷部的旨意，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況制定各區(qū)域具體執(zhí)行細則；負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；負責招聘和培訓促銷導購員；對促銷點進行督導、考核，并進行銷量統(tǒng)計；負責組織召開周工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料；負責組織召開月工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料；負責對促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資獎金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；負責每周上報銷量表和例會記錄。定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。
2、促銷員的招聘與培訓。
被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20―50歲間，以30―40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經(jīng)驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫(yī)學經(jīng)驗為佳。
要招到好的促銷員，可經(jīng)常到保健品終端去考察，如發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品較優(yōu)秀促銷員，經(jīng)交流合格后，即可將其挖來。
對促銷員的培訓可循環(huán)進行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座――產(chǎn)品知識、推銷技巧問答、問題討論，然后再講座、問答、討論、演習、考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結(jié)束。
另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經(jīng)驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結(jié)工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業(yè)技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。
3、促銷員培訓主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分。
產(chǎn)品知識培訓。以“產(chǎn)品手冊”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學知識，了解當?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產(chǎn)品知識將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。
促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結(jié)會上，應以促銷技巧為主要內(nèi)容，強化訓練。
4、促銷員的出勤與考勤。
出勤。各營銷機構(gòu)可根據(jù)當?shù)氐淖飨⒘晳T，并根據(jù)各商場、超市、藥房的具體情況進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時／日，但總出勤時數(shù)不得低于45小時／周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。
5、促銷員的日常管理。
日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量及突況。促銷主管要根據(jù)電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報上級營銷部們。
銷售工作總結(jié) 篇11
我個人覺得一個正規(guī)從小做大的公司發(fā)展的好，老板是最關(guān)鍵的，那什么樣的老板能帶領(lǐng)公司發(fā)展的更加好呢？
一、老板選擇人很關(guān)鍵
看好什么樣的人，選擇什么樣的人才，任命什么樣的職位，怎么樣去培養(yǎng)，都很關(guān)鍵。我們公司的是兩個老總開始做起的，后來加到了5個股東，我們現(xiàn)在的部門經(jīng)理都股東，也就是說公司在XX年開始成立到今天，之所以能夠發(fā)展的這么好，是吸引了像我老大和行業(yè)部經(jīng)理，技術(shù)部經(jīng)理這樣的人才加盟，是股份的機制促成了鞏固了發(fā)展的根基，大家共同發(fā)展的思想真是說的容易做起來難，像我們老總這樣有大度和長遠目光，小弟真是佩服：股份圈定人才大家一起共同發(fā)展；
二、做為老板用心對部下和制定良好的人才激勵機制和薪水制度
每個人都很關(guān)注自己的個人所得，同時也很關(guān)注自己在公司的發(fā)展。我們公司的業(yè)務制度非常的好，一來是費用安排的非常的合理，只要是圍繞業(yè)務開展的所有費用都是業(yè)務員頭上支出，連公司的費用也是均攤的，所以對于一個混日子的業(yè)務來說，只能拿個基本工資，只有每個月毛利超過3萬以上才能拿到提成，這樣就沒什么人能混公司的飯吃了；二來我們的提成也很高，這樣不僅能吸引和穩(wěn)固人才，也能促進業(yè)務積極性和公司的發(fā)展，水漲船高，雙贏就是這個意思；其次我們公司還有很不錯的福利制度，社保、醫(yī)保、人身意外險什么的都有買，節(jié)假全部正規(guī)放假，周末會有運動和培訓安排，節(jié)日會有活動和聚餐什么的，像今天和上次圣誕的晚會，非常成功和有意義，別的公司有的我們都有，別的公司沒有的我們也有，又有被公司重視和保護的主人翁感覺、只要努力就能攢錢你還老是想著跳槽嗎？穩(wěn)固是這樣的穩(wěn)固，發(fā)展是穩(wěn)固基礎(chǔ)的發(fā)展。
三、老板必須要有長遠的戰(zhàn)略發(fā)展目光。
公司能不能發(fā)展除了人才是關(guān)鍵外，選擇的產(chǎn)品的市場定位、市場制度、軟資源也是很重要；想發(fā)展就一定要適應時代和潮流的發(fā)展，整合最新的資源，迎合最新的市場。我們公司在這方面做的很好：一是我們公司在成立時就開始注重服務，并注冊了品牌，畢竟以后是一個服務的時代，什么都有可能變，但是需要服務不會變，這塊業(yè)務公司沒發(fā)展成贏利，但是做了很多積累，相信當服務時代來臨時我們已經(jīng)遠遠走在前面了；二是我們的產(chǎn)品，做為IT分銷，我們定位是高增值的產(chǎn)品，而且是多向產(chǎn)品，整合了從服務器起到網(wǎng)絡安全、高級網(wǎng)絡管理系統(tǒng)軟件、高級加密軟件我們都有，針對的客戶群體也是從低到高，這在我們業(yè)務開展業(yè)務時非常有優(yōu)勢，把握客戶的靈活度非產(chǎn)的大，銷售機會非常的多，佳禾的資源一直是我們的驕傲；三是人才的吸收、如何去吸收、如何去培養(yǎng)、業(yè)務的格局方面（上面已經(jīng)說了就省略先）；四是實事求是地制定和開發(fā)了自己的營銷管理系統(tǒng)產(chǎn)品和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，用軟資源長期保住了公司的客戶資源不流失和促進發(fā)展；
四、做老板公事要有原則、私事要有愛心
特別情況要有照顧，一個員工對一個公司的忠誠度，光有制度和薪水永遠是不夠的。公司定期的會議思想的溝通和交流是很有必要的，并且不僅老板還有公司的領(lǐng)導對待下屬的態(tài)度也是很重要的，我們公司是這樣的：首先，我在我們公司沒有像一般的打工者那樣的`郁悶，起碼我很自由，還有領(lǐng)導的關(guān)心和鼓勵，還能正常地拿工資，即使沒有出單，我們公司在使用時就有很高要求，所以能留下的人還是不錯，領(lǐng)導也有唯才是舉的態(tài)度；二是在公事上領(lǐng)導很嚴肅，讓工作感覺有壓力，但是又經(jīng)常關(guān)心我們的生活，我們的內(nèi)心需求組織各類活動什么的，對于一些特別的業(yè)務公司也不管的那么嚴，但是因為制度好，我們覺得想攢錢（主要是勤奮的話肯定能攢到錢）也不想那樣混，再說人家那也混的不錯呢；三是公司的制度和原則一定會堅守，但是從我們的領(lǐng)導針對發(fā)展而經(jīng)常提出的新政策來看，看的出我們公司的制度和原則是適應市場變化的；
五、做老板老板的綜合素質(zhì)很重要，做領(lǐng)導的領(lǐng)導自身綜合素質(zhì)很重要。
管理上是這樣說的：言教不如身教。老板和領(lǐng)導往往是員工很敬佩的人，一定程度上說，不厲害也做不了老板，是吧？素質(zhì)是很重要，關(guān)鍵是怎么樣才有這樣的好素質(zhì)呢？就我們公司來說吧：領(lǐng)導也就是老板，他們的素質(zhì)都很好，一不是斤斤計較，在公司的開支方面和福利方面，從來都沒壓宿，從來都是重視員工的感受，這應該說是老板的大度；二是我們的領(lǐng)導個個都有業(yè)務分額，即使和是管人事后勤的經(jīng)理也要經(jīng)常出差負責業(yè)務區(qū)域，本身就是不錯的業(yè)務，教育和培養(yǎng)下屬非常有效，這就是一個老板的業(yè)務素質(zhì)；三是我們領(lǐng)導對下屬都是信任的，起碼我們的出差，領(lǐng)導從沒盤審核過你住什么酒店，拜訪的客戶究竟是不是說的那么多個？費用究竟是不是那么多，當然這已經(jīng)有公司的制度去限制和促進，我老大一句話，想清楚了就出差，不為出差而出差，你想做就去，并且馬上行動，這不是一種值得感動和讓人會有責任的信任嗎？；四是能力方面，老大們不僅領(lǐng)導作風好，就是基本的談話技巧、為人處事、處理事情的能力都成了我們新兵學習的榜樣；五是眼光素質(zhì)，看人，看事，看趨勢，目前他們看的都很準，起碼我是這樣認為的，也得到過不少代理商的認可；六是學習能力，我們公司之所以能發(fā)展那么好，是因為在和大公司合作時學習到很多的經(jīng)驗，同時領(lǐng)導們也是經(jīng)�？磿筒杉{家培訓，我們的兩個老總都在參加什么管理培訓什么的，我們老大一有休息時間就看書，每周六我們還專門請廠家過來培訓或者自己組織培訓，從上到下，學習幾乎成了不用強調(diào)又自己執(zhí)行的“制度”；
銷售工作總結(jié) 篇12
通過這時間的學習，我對服裝銷售的一些基本知識有了一定的了解，同時，我通過的各個環(huán)節(jié)加深了職業(yè)的理解�，F(xiàn)對20××年銷售心得總結(jié)如下：
1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達到消費的享受，比如：有很多顧客一進店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴；
2、其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計，功能，質(zhì)量，價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，終銷售。（重點要簡短，對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點要首先說出，如有時間在逐成展開）；
3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。
20××年是承上啟下的一年，我將會帶領(lǐng)店員深刻總結(jié)，將我們這一年做的不好的地方及時改正，做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚，為的工作做鋪墊。
計劃：
新的一年掀開新的一頁，如下：
1：品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們“xxx”服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌；
2：店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放；
3：服務：現(xiàn)在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務方式，服務質(zhì)量，服務態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升；
4：心態(tài)的提升：要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時的把事情解決好，隨時給員工傳遞正能量；
5：對新老VIP的維護：這點是我們中重點的'一個工作，爭取把做得不到位的地方做得更好；
6：加強自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓力度；
7：人員管理：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓團隊更有凝聚力；
8：晨會的堅持：這不僅僅是一個簡單的會議，更重要是激勵員工的士氣；
在，我們將不斷的學習，不斷總結(jié)，增強各方面的專業(yè)知識，新的一年，新的希望，新的起點，讓我們把壓力變成動力，爭取在中突破目標，再績新高。
銷售工作總結(jié) 篇13
首先感謝公司給予我這份銷售工作的機會，在這一年的時間里，經(jīng)歷了許多有趣的事情，同時也收獲了許多經(jīng)驗和教訓。下面是我對這一年銷售工作的總結(jié)：
一、工作目標和任務
本年度的銷售工作目標是：將公司的銷售額提高30%，開拓新的客戶群體，并維護老客戶的穩(wěn)定性。具體任務有：
1、加強對公司產(chǎn)品的了解，準確了解產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，根據(jù)客戶的需求，提供有效的解決方案；
2、加強對客戶的了解，針對不同客戶群體，制定合適的銷售策略，提升銷售精準度；
3、加大對市場的開拓力度，掌握行業(yè)內(nèi)的最新信息和趨勢，迅速把握市場機遇，爭取擁有更多的訂單；
4、提高客戶滿意度，關(guān)注客戶反饋，隨時解決客戶問題，提高售后服務品質(zhì)。
二、工作進展和完成情況
在上述任務的基礎(chǔ)上，我們團隊用心制定了銷售計劃并實施，以下是我們工作的進展和完成情況：
1、銷售額增長超預期：我們團隊整體完成銷售額的目標，甚至超額完成了50%，開拓了新市場，為公司的增長做出了奉獻；
2、客戶群體覆蓋面擴大：我們團隊開拓了新區(qū)域的客戶，同時在老的市場中也保持了良好的關(guān)系和穩(wěn)定的訂單；
3、銷售策略更新升級：我們團隊持續(xù)學習市場趨勢和競爭對手的銷售策略，在此基礎(chǔ)上不斷更新，針對不同客戶制定的銷售策略更加貼合客戶需求和偏好；
4、改善售后服務：我們團隊建立了完善的售后服務體系，針對售后問題制定問題解決方案，提升了客戶滿意度。
三、工作難點及問題
在完成任務的過程中，我們也遇到了一些難點和問題，以下是我們整理的幾個主要問題：
1、客戶群體需求的多樣性，需求的快速變化使我們在短時間內(nèi)無法給客戶及時、準確地回答和解決問題；
2、客戶對產(chǎn)品不了解，對產(chǎn)品發(fā)展及改善建議的缺乏，從而導致我們無法作出更好的產(chǎn)品；
3、團隊合作的提高，為了完成任務，不同銷售人員間競爭及合作方式的調(diào)整造成了一些困難；
4、時間緊，任務重，人員匱乏，龐大而操作困難的銷售數(shù)據(jù)分析和報告輸出，以及銷售人員極快速的工作節(jié)奏給我們帶來了很大的壓力。
四、工作質(zhì)量和壓力
在完成任務的過程中，我們也面臨了很大的工作壓力。與任務相匹配，我們只有提高工作質(zhì)量，才能完成任務。數(shù)據(jù)的準確性，工作流程的規(guī)范性和及時性，工作效率的提高等諸多內(nèi)容都要考慮到。在此過程中，我們要充分發(fā)揮團隊合作的優(yōu)勢，在密集的工作壓力下，形成一種配合默契、協(xié)助互補的團隊效應，讓工作變得更加順暢。
五、工作經(jīng)驗和教訓
在工作中，我們不斷總結(jié)，不斷發(fā)現(xiàn)自己的不足并進行改進和提高。以下是我們得到的一些有經(jīng)驗和教訓：
1、 適應市場需求：市場總是在不斷變化，我們要時刻關(guān)注需求變化和競爭情況，及時停止不可行的計劃，迎合市場需求，才能立足于市場并做好銷售工作。
2、 緊貼客戶：客戶是持續(xù)性的，只有保持與客戶的`互動，并時刻了解客戶需求并確保滿足他們的需求，才能保持客戶滿意度，發(fā)展更多的客戶。
3、 堅持創(chuàng)新：企業(yè)要想在競爭中仍有一席之地，就必須始終保持創(chuàng)新，突破自我。無論是產(chǎn)品創(chuàng)新，還是營銷方式的創(chuàng)新，都能夠幫助企業(yè)在市場上占據(jù)先機。
六、工作規(guī)劃和展望
基于以上經(jīng)驗和教訓，我們團隊將繼續(xù)努力，為公司創(chuàng)造更大的價值。
1、加強對市場的分析和預測，認真學習行業(yè)內(nèi)最新趨勢和市場前景；
2、 盡可能搜集和分析客戶信息，深入挖掘客戶需求，提供更高質(zhì)量的商業(yè)方案，并不斷維持和深化與客戶的關(guān)系；
3、繼續(xù)提高數(shù)據(jù)分析和報告輸出的流暢度和及時性，使團隊成員在銷售工作中更加專注和高效；
4、不斷改進售后服務，優(yōu)化售后服務的流程，更好地解決客戶的問題；
5、不斷關(guān)注市場變化與需求變化，以變化應變，加強創(chuàng)新能力，推動公司的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。
綜上所述，銷售工作總結(jié)結(jié)束，感謝公司和團隊為我提供的機會和支持。我會在下一個工件的銷售工作中繼續(xù)努力，用所學到的經(jīng)驗和教訓打好每一場比賽的“先鋒車”。
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