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在商言商,我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候 為了自身的經(jīng)濟(jì)利益常常會(huì)需要跟對(duì)方溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作等等一系列的方式來實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。以下是小編收集整理的談判計(jì)劃書，希望對(duì)大家有所幫助。
談判計(jì)劃書 篇1
一、談判主題
1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏�，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。
三、談判目標(biāo)
1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元斤，我方期望價(jià)格17元斤，底線價(jià)格22元斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元只，我方期望價(jià)格1.5元只，底線價(jià)格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量
商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)
商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量
社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注L對(duì)方本事對(duì)方本事
我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)當(dāng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。
3、報(bào)價(jià)階段策略
3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。
3.2報(bào)價(jià)策略的選擇
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自我的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不一樣的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，經(jīng)過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"
4、讓步的幅度設(shè)計(jì)
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自我如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
1、我方優(yōu)劣勢(shì)
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過2000億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。
1.2劣勢(shì)：
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商供給的報(bào)價(jià)偏低。
2、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)
2.1優(yōu)勢(shì)
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。
2.2劣勢(shì)
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。
六、談判時(shí)間
1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最終時(shí)間段，研究對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
七、談判地點(diǎn)
1、了解，選擇對(duì)方周生記的`生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應(yīng)急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情景)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對(duì)方讓步策略：
利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加團(tuán)體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種情景下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于經(jīng)過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方理解我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自我還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)當(dāng)由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職，成功的談判需要團(tuán)隊(duì)團(tuán)體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，堅(jiān)持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情景及時(shí)解決。
2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情景，"后臺(tái)"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)最優(yōu)化。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情景
作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對(duì)手的情景
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。
3、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和本事。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察確定本事?lián)�，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控本事，巧妙的語言表達(dá)本事，高度的自信心，心理承受本事強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)。
談判人員來自不一樣部門，能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策本事，較強(qiáng)的管理本事，具備必須的權(quán)威地位。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情景
湖州共有物美、樂購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
5、政府相對(duì)政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人能夠根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)
我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")
對(duì)方："感激你們研究的如此周到。"
我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對(duì)方確定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠研究單價(jià)降低。"
談判計(jì)劃書 篇2
談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步構(gòu)成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
�、芤呀�(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
⑤品牌的'知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。
B方：
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金。
�、跍�(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
�、弁顿Y預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
�、芷谕谝荒陜�(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
�、輰�(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情景也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
�、诘竭_(dá)合資(合作)目的。
三、談判資料
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。
�、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
�、軧方要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望A方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如能夠購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
�、嗬麧�(rùn)分配問題。
B方：
得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
談判計(jì)劃書 篇3
一、談判雙方公司背景
我方：xx
乙方：xx
我方（甲方）：
xx學(xué)院是一所全日制公辦普通�？圃盒�，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。
學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
乙方：
xx公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。
2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排行中名列第24位，2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排行中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排行第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；
決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
顧問：王錦濤，
技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的`價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：
1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
�、賵�(bào)價(jià)：1500元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
付款方式：首付70%
底線：
�、僖晕曳降途�報(bào)價(jià)2600元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最終談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不一樣意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情景，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
談判計(jì)劃書 篇4
一、公司背景資料
公司背景：主要運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)公司購(gòu)買海外商品的代購(gòu)業(yè)務(wù)。理解國(guó)內(nèi)公司訂單，與國(guó)內(nèi)公司簽訂代購(gòu)合同，與國(guó)外公司聯(lián)系供貨，嚴(yán)格依照合同為國(guó)內(nèi)公司代購(gòu)他們需要的商品。
產(chǎn)品：電腦分高端機(jī)和低端機(jī)，我們此刻缺少性能好、運(yùn)算速度快的高端計(jì)算機(jī)。所以這部分市場(chǎng)主要依靠進(jìn)口。
客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國(guó)ibm公司是第一次合作。所以，雙方對(duì)彼此的特點(diǎn)和銷售理念并不熟悉，交流過程中可能會(huì)出現(xiàn)理解偏差。因?yàn)檫@鐘情景，所以雙方需要“摸著石子過河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點(diǎn)。
二、談判主題及資料
1主題：解決為江西甲工廠供給的電腦規(guī)格不貼合合約規(guī)定的調(diào)換事宜，維護(hù)我方利益，建立雙方良好的關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)：北京。
3.談判時(shí)間：2014年12月30日~2014年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：胡小晴，公司談判全權(quán)代表；
決策人：賀軍翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：陳佳佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：王曉燕，負(fù)責(zé)法律問題；
四、談判形式（優(yōu)劣勢(shì)及利益）分析
我方核心利益：
1、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，理解現(xiàn)有計(jì)算機(jī)或能夠給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以讓他們同意不調(diào)換。
2、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)：對(duì)設(shè)備占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位我方劣勢(shì)：
1、此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重
2、對(duì)方有可能為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的'前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，理解現(xiàn)有計(jì)算機(jī)或能夠給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以讓他們同意不調(diào)換。
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方供給的產(chǎn)品并沒有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問題，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對(duì)方堅(jiān)持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最終談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出拒絕調(diào)換要求但能夠給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償，使用最終通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決要求調(diào)換”一點(diǎn)上，不作出任何讓步。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最終通牒。
談判計(jì)劃書 篇5
一、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：決策人：財(cái)務(wù)顧問：法律顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。
2、要求乙方出資額度不低于50萬元
3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢(shì)：我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。
我方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。
對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情景也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，午時(shí)3：00～6：00為第一階段；
11月18日上午9：00～12：00為第二階段；
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排�？�5#102國(guó)際大廈�？谑心虾４蟮罇|95號(hào)，電話：0898-66802542
六、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、己方報(bào)價(jià)：
①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣
�、诂F(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣
�、燮渌�120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）
3、利益目標(biāo)：
�、俦ＷC我方的利益最大化。
�、诶麧�(rùn)分配問題：在對(duì)方投資在150萬人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的`要求，但必須堅(jiān)持在25%以內(nèi)。
�、鄹髋梢簧a(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對(duì)方公司供給生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。
④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購(gòu)買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。
�、葑罱K使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
4、談判底線：
①要求對(duì)方出資額度為50萬元人民幣。
�、诒ＷC我公司控股。
�、塾梢曳截�(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。
�、軤�(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位，要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：
�、俳桀}發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
�、谇熬芭c事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情景進(jìn)行剖析，
2、中期階段：
�、偌t臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
②層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
�、郯盐兆尣皆瓌t：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭(zhēng)取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓出資金額來?yè)Q取其它更大利益
�、芡怀鰞�(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
�、荽蚱平┚�:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最終談判階段：
1把握底線:
2埋下契機(jī)：
3達(dá)成協(xié)議：
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料：相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》
備注：《合同法》違約職責(zé)：
九、制定應(yīng)急預(yù)案
談判計(jì)劃書 篇6
談判雙方背景簡(jiǎn)介
我方（甲方）：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院；對(duì)方（乙方）：聯(lián)想集團(tuán)公司
我方（甲方）：
海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于2000年，是海南省第一所獨(dú)立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。
對(duì)方（乙方）：
聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。20xx年全球企業(yè)第329強(qiáng)，作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。
一、談判主題
與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買1000臺(tái)液晶電腦，合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
人員數(shù)量：4個(gè)
首席代表（白臉）：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人，但是又無力作決定的副隊(duì)長(zhǎng)，讓對(duì)方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實(shí)際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期黑臉，強(qiáng)硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)并且十分蠻橫，讓對(duì)方感到無可奈何。前期看似決策者，實(shí)際上白臉才是真正的決策者。
記錄工作（總結(jié)者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊(duì)長(zhǎng)的副手，時(shí)不時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)私語以達(dá)到讓對(duì)方擁有很強(qiáng)的緊張感。
法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊(duì)中的法律顧問，時(shí)不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對(duì)方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。
三、談判目標(biāo)及必要性
最低目標(biāo)：每臺(tái)3000元，以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì)，以及本月月底前交貨。
可接受目標(biāo)：每臺(tái)2750元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。
最高目標(biāo)：每臺(tái)2500元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。
重點(diǎn)：后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等！
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
環(huán)境分析：在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下，我方經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，以及多家電腦供應(yīng)商的對(duì)比，給出了我方覺得客觀的價(jià)格。
談判對(duì)手分析：供應(yīng)商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。
己方分析：訂購(gòu)量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過。
五、談判結(jié)果預(yù)測(cè)及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)
以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交：我方非常滿意完成此次交易
以中間價(jià)格到底線價(jià)格成交：我方較為不滿意的價(jià)格，因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。
以我方底線價(jià)格成交：此價(jià)格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。
談判破裂：我方須尋找下一家供應(yīng)商，耗費(fèi)成本增加。
六、談判過程
1、總體策略：
在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對(duì)方底線，宋雪敏觀察對(duì)方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對(duì)方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。
2、談判策略：
方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達(dá)到讓對(duì)方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，創(chuàng)造雙方的共同利益。
方案詳細(xì)：由莫壯康先與對(duì)方增進(jìn)感情（詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見機(jī)行事），由對(duì)方先開出價(jià)格，預(yù)計(jì)中對(duì)方開出價(jià)格3500-4000每臺(tái)。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅(jiān)決不同意，裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣，對(duì)方應(yīng)該會(huì)極力挽救談判，若是對(duì)方?jīng)]有照預(yù)計(jì)中挽救，則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著由董森提出2500每臺(tái)的價(jià)格再要求各種后續(xù)服務(wù)，對(duì)方應(yīng)該對(duì)此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號(hào)要求中場(chǎng)休息，休息時(shí)間以上半場(chǎng)談判情況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對(duì)方的反應(yīng)，作出下半場(chǎng)應(yīng)對(duì)。
方案二：進(jìn)攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達(dá)到氣勢(shì)打壓對(duì)方，以便我方打壓價(jià)格。
方案詳細(xì)：首先由董森開價(jià)是2000元每臺(tái)，并且不作任何解釋及要求，對(duì)方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒，對(duì)方反應(yīng)過后。接著由莫壯康可開出2300須報(bào)至校方，看對(duì)方反應(yīng)如何。對(duì)方反應(yīng)如在預(yù)計(jì)中開出2500以及無任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無理后續(xù)服務(wù)，激怒對(duì)方。至此，由宋雪敏記錄對(duì)方所有人員的.臉色及反應(yīng)，接下來打出信號(hào)，由莫壯康提出中場(chǎng)休息，在中場(chǎng)休息時(shí)間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場(chǎng)談判應(yīng)對(duì)。
3、僵局應(yīng)對(duì)：
如果對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)或者交貨日期：試探性向?qū)Ψ皆儐枌?duì)方意見，不可太明顯讓對(duì)方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點(diǎn)。詢問應(yīng)由莫壯康詢問。
如果對(duì)方抓住我方某個(gè)問題不放：要及時(shí)打探出對(duì)方真正目的以便和對(duì)方作協(xié)商。打探對(duì)方真正目的時(shí)由董森和莫壯康配合。
如果對(duì)方說無權(quán)決定：提出其他公司對(duì)我方公司的一些報(bào)價(jià)，讓對(duì)方急于作出決定。預(yù)計(jì)中提出惠普對(duì)我方報(bào)價(jià)是3000每臺(tái)。若對(duì)方愿意以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對(duì)方若不同意則可以說：“既然雙方報(bào)價(jià)以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”
4、最后沖刺
中場(chǎng)休息過后我方在最后一場(chǎng)談判時(shí)我方應(yīng)要做最后努力！董森則不需再像前幾場(chǎng)那般強(qiáng)硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭(zhēng)取更多利益。
5、最終結(jié)果
簽約：如對(duì)方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對(duì)方簽約。
再次商談：若是對(duì)方表露出對(duì)我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談判。
破裂：如果對(duì)方堅(jiān)持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。
七、談判議程及相關(guān)說明
1、議題
我方首先進(jìn)行一系列談話，方便進(jìn)入價(jià)格的提出，然后在雙方提出的價(jià)格基礎(chǔ)上提出售后服務(wù)、維修、以及價(jià)格讓步的問題，最后經(jīng)過商討得出結(jié)論，再與對(duì)方溝通，最后決定是否能在雙方都接受的條件下成交。
2、人員進(jìn)場(chǎng)順序
我方進(jìn)場(chǎng)順序是：董森，莫壯康，詹迎藝，宋雪敏。由董森首先作自我介紹，然后介紹團(tuán)隊(duì)成員。
3、談判議程正式開始
我方由董森，莫壯康交互與對(duì)方的交流中，待時(shí)機(jī)成熟開始進(jìn)入正式議程。（方案詳細(xì)在以上）
4、中場(chǎng)休息時(shí)間
我方根據(jù)談判中的情況，在團(tuán)隊(duì)成員需要且打出暗號(hào)的情況下提出中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議
在雙方都接受且友好的情況下達(dá)成協(xié)議。然后由詹迎藝擬定合同并且審核過目，然后簽約。
八、談判時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)安排
時(shí)間：20xx年11月5日周一下午14:00
地點(diǎn)：我方學(xué)校會(huì)議室
會(huì)場(chǎng)布置細(xì)節(jié)：雙方使用的會(huì)議桌對(duì)面的椅子避免擺到正對(duì)面的位置以防引起對(duì)抗心理，錯(cuò)開擺會(huì)讓雙方與各個(gè)人員交流多，促成的友好談判幾率高。會(huì)議室里多擺放綠色植物以便雙方放松心情，在愉悅的氣氛下進(jìn)行談判。
九、談判預(yù)算費(fèi)用
車費(fèi)：由于在我方學(xué)校談判此項(xiàng)無預(yù)算。
住宿費(fèi)：由于在我方學(xué)校談判此項(xiàng)無預(yù)算。
餐飲費(fèi)：早上進(jìn)行準(zhǔn)備，中午工作餐預(yù)算為200元。談判結(jié)束后下午工作餐預(yù)算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預(yù)算為100元。
小結(jié)：600元。
談判計(jì)劃書 篇7
一、談判雙方公司背景。
1、甲方公司（中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析：
中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx—20xx年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用A級(jí)企業(yè)、AAA級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)結(jié)果）為企業(yè)精神。面對(duì)未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析：
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1、主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP—148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3、談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)。
法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理。
四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益）分析。
1、甲方核心利益：
A、要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
B、對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
C、維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢(shì)：
A、我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)。
B、貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)。
C、本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的`關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶。
D、乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
E、乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
甲方劣勢(shì)：
A、乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性。
B、國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方。
C、本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
D、貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：
A、最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
B、以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問題。
C、和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢(shì)：
A、相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
B、對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
C、實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
D、與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢(shì)：
A、客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
B、此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
C、對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標(biāo)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP—148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任。
3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
談判計(jì)劃書 篇8
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
�。ㄒ唬┱勁袌F(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
（二）談判地點(diǎn)
（1） 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
�。�2） 談判時(shí)間：20××年12月15號(hào)
（3） 談判方式：面對(duì)面正式小組談判
�。ㄈ╇p方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益
2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益：
1、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；
3、要求我方盡早交貨；
4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
�。ㄋ模〧ABE模式的分析
FABE模式
分析情況
F：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
A：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
B：大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品（保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等）。
E：與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司、湖南科技大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
（五）談判目標(biāo)：
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：
1、我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2、對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格：
普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)
1、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3、維護(hù)長(zhǎng)期合作
三、具體談判程序及策略：
�。ㄒ唬╅_局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達(dá)成一致定見"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2、在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 （具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）
具體步調(diào)：
1、對(duì)方迎接進(jìn)來（所有談判的人進(jìn)行）
2、成員的介紹（先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹）
3、目的（由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度）
4、計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
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�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益
�。�4）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮
2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題。
如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
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如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段：
�。�1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略。
�。�2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
�。�3）達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
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投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1、不做無謂的`讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。
2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
3、在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。
4、對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。
1、當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代
2、把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決
具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求
二、針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失。
三、輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
�。ㄎ澹� 成交階段
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
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