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光陰的迅速，一眨眼就過去了，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，來為今后的學習制定一份計劃。那么你真正懂得怎么制定計劃嗎？以下是小編收集整理的戴爾電腦商務(wù)談判計劃書，僅供參考，大家一起來看看吧。
主方：戴爾電腦有限公司
客方：日騰電腦配件（上海）有限公司
一、會議時間
20xx年11月
二、會議地點
上海某酒店會議室
三、談判小組人員組成
首席代表：
主談人員：
其他人員：
四、基本情況分析
談判議題：戴爾電腦有限公司與日騰電腦配件有限公司就購買電腦配件進行談判。
�。ㄒ唬┱勁须p方的背景
1、我方公司分析
戴爾致力于傾聽客戶需求，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。戴爾之所以能夠不斷鞏固其市場領(lǐng)先地位，是因其一貫堅持直接銷售基于標準的計算產(chǎn)品和服務(wù)，并提供最佳的客戶體驗。在過去的四個財季中，公司營業(yè)額達到了574億美元。20xx年在財富500強中名列第131位。戴爾公司目前在全球共有約75,100名雇員。
戴爾公司創(chuàng)立之初是給客戶提供電腦組裝服務(wù)，先天在研發(fā)能力和核心技術(shù)方面與業(yè)界的IBM 、惠普等公司有著一定差距，要想在市場競爭中占據(jù)一席之地，必須進一步分拆計算機價值鏈的機會，依靠管理創(chuàng)新獲取成本優(yōu)勢。因此，戴爾在發(fā)展過程中雖有業(yè)務(wù)和營銷模式的革新，但把重點放在成本控制和制造流程優(yōu)化等方面，尤其是創(chuàng)造了直銷模式，這可以減少中間渠道，直接面對最終消費者，達到降低成本的目的，而實施面向大規(guī)模定制的供應(yīng)鏈管理更能幫助戴爾與供應(yīng)商有效合作和實現(xiàn)虛擬整合，降低庫存周期及成本，從而獲取高效率、低成本的優(yōu)勢，這也正是其核心競爭力所在。“黃金三原則”——即堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟。
2、客方公司分析
日騰電腦配件（上海）有限公司隸屬于和碩集團旗下子公司，與上海昌碩、蘇州名碩、凱碩、均碩等公司均為和碩集團子公司。日騰電腦配件（上海）有限公司是HP 、Dell 、Asus 、等世界知名電腦品牌重要的機構(gòu)外觀件制造廠商，在電子消費品行業(yè)的外觀件生產(chǎn)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，憑著優(yōu)異的質(zhì)量和高效的生產(chǎn)能力屹立于行業(yè)的前端。它們公司擁有“勤奮、務(wù)實、誠信、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“勤業(yè)、敬業(yè)、 精業(yè)、創(chuàng)業(yè)”的員工精神。
日騰電腦配件公司成立了以市場為導向，以質(zhì)量為標準，以客戶滿意為宗旨的生產(chǎn)、銷售的服務(wù)體系。志存高遠，銳意進取。日騰公司有良好的信譽為基礎(chǔ)，秉承穩(wěn)固與發(fā)展、求實與創(chuàng)新的精神，為客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
(二）談判項目
就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進行協(xié)商洽談, 實現(xiàn)利益最大化或合理化。維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。
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1、主要目標：和平談判，使對方能夠達成我方采購的條件
1) 購機的配件：電腦終端機五金零、顯示器五金零件的質(zhì)量、數(shù)量、價格等方面。（報價：190元/件、數(shù)量20000件）
2) 購機配件的保險期限、維修時間、退貨的相關(guān)規(guī)定。
3）故障處理與售后服務(wù)
�、偃舨少弻Ψ轿锛馁|(zhì)量和數(shù)量出現(xiàn)問題，如何解決。
②購配件的保險期限、維修時間、退貨的規(guī)定，事后處理的地點。
2、次要目標：貨物配送與支付款項
1）貨物配送時間：兩周
2）貨物數(shù)量：20000件
3）貨物支付款項方式：預付30%，收到全部貨物并確認數(shù)量、質(zhì)量無誤在結(jié)算剩余貨款，貨款通過銀行賬戶轉(zhuǎn)賬。
3、最低目標：與對方進行價格的談判
底線價格，我方的價格最高不超過300元/件。附加條件，懇請對方能夠盡早配送完貨物。
（四）談判形勢分析
我方優(yōu)勢：
1、訂購量大，有一定的議價能力。
2、選擇廣泛，可以選擇不同的電腦配件公司。
我方劣勢：
1、我方現(xiàn)在急需這批電腦配件，迫切與對方合作，可能對我方造成損失。
2、對方在該行業(yè)聲譽好，失去這個合作伙伴對我方不利。
3、我方提出的到貨時間要求可能過于短暫。
客方優(yōu)勢：
1、可以向多方供應(yīng)商求購
2、在國內(nèi)富有良好品牌美譽與知名度
客方的劣勢：
1、提供筆記本電腦配件可能不能滿足我方的需要
2、交易談判前雙方信息不對稱，不清楚我方需要什么樣的電腦配件，難以做準備。
3、不能短時間內(nèi)提供產(chǎn)品，需要和生產(chǎn)商協(xié)商
五、談判的方法及策略
1、開局階段：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：
主談人員：負責全權(quán)代表
技術(shù)顧問：負責技術(shù)問題
法律顧問：負責法律問題
決策人員：重大問題解決
記錄人員：負責記錄事項
由兩名談判成員其中一名充當紅臉, 一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本, 請對方確認, 并確定正式簽訂合同時間。
六、談判效果及風險預測
談判風險：
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預案。
（1）對方不同意我方對報價，表示異議。
應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
�。�2）對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。 應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
（3）對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預測：
雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
七、談判預算費用
車費：300元；住宿費：1000元；飲食費：20xx元；電話費：200元；禮品費用：20xx元
合計：5500元
八、談判議程：
�。ㄒ唬╇p方進場
（二）介紹本次會議安排與與會人員
�。ㄈ┱竭M入談判
1、介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況；遞交并討論代理銷售協(xié)議。
2、協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
3、協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。ㄋ模┻_成協(xié)議
�。ㄎ澹┖炗唴f(xié)議
（六）預付定金
�。ㄆ撸┪帐肿ＹR談判成功，拍照留念。
（八）設(shè)宴招待，談判圓滿成
九、附屬計劃
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（二）接待計劃
�。ㄈ⿻⻊�(wù)保障計劃
（四）保密要求
�。ㄎ澹┱勁薪K結(jié)的判定和處理
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