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白酒促銷活動策劃1
近年來，全國大的名酒廠家均在推出自己的高檔品牌，高檔白酒市場原有的五糧液、茅臺兩大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、國窖為代表的一批新品牌已經(jīng)在不斷地割據(jù)著目標市場內(nèi)的勢力范圍，而且所形成的新格局也不斷的有新的品牌成員加入進來，像沱牌推出的舍得、瀘州老窖的大成明窖精品系列，劍南春的金劍南、銀劍南系列，西鳳的天長地久系列，全興水井坊公司推出了天號陳高檔白酒。從西風和瀘州老窖一系系列的戰(zhàn)略動作上判斷，作為四大名酒的成員，已有意在尋回自己昔日的坐標和品牌價值的真實體現(xiàn)。
通過近幾年白酒高端市場的運行態(tài)勢，高檔白酒市場的競爭格局可以粗略的分成四大陣營：五糧液、茅臺兩大主品牌處在第一陣營；以水井坊、百年老店、國窖1573等為代表的強勢品牌處在第二陣營；以舍得、西鳳—天長地久、大成明窖精品系列為代表的次強勢品牌處于第三陣營；第四陣營是屬于雜牌軍的弱勢品牌的勢力范圍。
�。ǘC會分析
從白酒行業(yè)產(chǎn)銷量增速、收入和利潤等各項數(shù)據(jù)來看，白酒行業(yè)繼續(xù)保持了快速增長的態(tài)勢。中國高端白酒占據(jù)了整體白酒市場份額15%。隨著消費者消費能力愈發(fā)增強，消費健康意識越來越濃，對白酒消費高附加值有了更高的期望。高端白酒的市場份額在逐年增長。目前高端價位的品牌只是某些區(qū)域性市場取得成功，像水井坊除廣州外，其他區(qū)域市場操作并不成功，而且竄貨現(xiàn)象十分嚴重；目前像五糧液、茅臺這些品牌，其營銷運作的模式十分粗放，對區(qū)域保護、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場份額、整合運作留下了巨大的契機。我們在合理的定價后，加上規(guī)范的營銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運用和終端的深度運作，一定會保證品牌市場的成功。
�。ㄈ┩{分析
八大名酒如果沒有新的品牌及新的營銷模式去運作市場，一定會被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場。中高檔層次的白酒產(chǎn)品，競爭更為激烈。想靠原來的營銷模式，依賴原有的品牌知名度，去實現(xiàn)企業(yè)的利潤的增長，已經(jīng)很難了，自小糊涂仙在全國引發(fā)終端之戰(zhàn)以來，許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道。
1、基本定位
酒的品牌名稱為“古銘”，酒香型為清香型。
2、文化定位
“古銘”的文化定位為銘。清香型白酒的特點是清香純正，醇甘柔和，諸味協(xié)調(diào)，余味凈爽。
在現(xiàn)代的社會，成功人士在事業(yè)有成以后更加追求自己文化的修養(yǎng)，所以中國傳統(tǒng)特色的銘文化必將受到青睞！
3、價格定位
價格定為388元/瓶的中高檔酒，既不過高，亦不過低。其一，茅臺、五糧液、瀘州老窖等行業(yè)巨頭已經(jīng)跨入或正在跨入千元市場行列，其優(yōu)勢地位不言而喻，而古銘作為新興白酒品牌要想進入超高端千元價位市場，難度可想而知。其二，古銘酒定位為中高端白酒，若低于300，其自身的'價值也必將受到質(zhì)疑。
4、消費市場定位
政務(wù)、商務(wù)用酒。目前，中國高端酒水政務(wù)消費約占到46%、商務(wù)消費約占到35%、個人消費僅占到19%。
1、樹立品牌，提高知名度，讓群眾覺得檔次高，是消費者身份的象征
高端白酒市場有所作為。
2、包裝創(chuàng)新，美觀，要具有極高的鑒賞，收藏價值，以便開發(fā)高端酒的收藏市場。
如今的高端市場的價格層次覆蓋已經(jīng)很全面，在價格補位上找突破口已經(jīng)很難；眾多白酒企業(yè)炒作年份酒、過度挖掘歷史，讓消費者對白酒歷史文化產(chǎn)生了質(zhì)疑，即使擁有悠久釀造歷史的白酒企業(yè)，想以歷史概念切入高端白酒市場也絕非易事；白酒在國內(nèi)本身賦予了傳統(tǒng)意義上的價值內(nèi)涵和消費認知，創(chuàng)新概念在高端白酒市場運用則有點不倫不類。雙溝珍寶坊玩另類包裝與飲用概念，僅在少數(shù)市場占有一席之地，其它市場難有進展。
高端白酒除了上述消費特征外，還有鑒賞、收藏、慶典、紀念等消費附加值體現(xiàn)，這就給了新進入者在彰顯這些功能上加以更多的營銷模式創(chuàng)新，能夠找到進入高端白酒新的銷售機會。
目前，國內(nèi)白酒的拍賣和收藏市場仍處于并無多少規(guī)則約束的階段。隨著國民經(jīng)濟的進一步繁榮，社會精英階層對于具有中國文化特色的傳統(tǒng)白酒拍賣收藏將會進一步深刻地認識，中國白酒拍賣收藏市場也將進一步發(fā)展。
至今，中國白酒拍賣收藏級產(chǎn)品理念及標準仍然是空白。而誰率先開發(fā)出這一標準并有效的實施推廣這一標準，誰注定將在未來的白酒市場中占據(jù)核心地位。
3、了解消費者的年齡段，用長久的眼光看問題。關(guān)注年輕人，他們愿意嘗試新的事物，這為我們品牌創(chuàng)立帶來很大的優(yōu)勢。我們不斷追求創(chuàng)新才能得到消費者的人可與關(guān)注。
新興消費人群，引導(dǎo)白酒消費變革。白酒消費人群主要集中在30歲—55歲，30歲以下的消費者中經(jīng)常飲用白酒的人群占的比率較低。而1980年后出生，年齡在21歲—31歲的年輕消費者正在逐步成為消費市場的主力軍。他們表現(xiàn)出了更加不喜歡儲蓄，喜歡追求消費行為帶來的舒適便利與品牌個性。同時，他們生長的時代獲取信息的渠道更為廣闊，更顯獨立和個性化。而從1990年以后出生的人群，則表現(xiàn)出了更加獨立的個性。隨著時間的推移，這部分90后人群也將在10年之內(nèi)升級為消費的主力。
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采用內(nèi)層磨砂的玻璃制作，磨砂玻璃由于表面粗糙，使光線產(chǎn)生漫反射，透光而不透視，它可以使室內(nèi)光線柔和而不刺目，顯示淡淡的白色。但是裝上酒以后，液體就能填充磨砂玻璃的不平之處，酒瓶就能變得透明。內(nèi)層用磨砂玻璃還能增加酒的密封性，許多易揮發(fā)的化學(xué)試劑都裝在磨砂玻璃瓶里。內(nèi)層除了磨砂玻璃還做一些平面玻璃的水墨畫，有酒的時候看不出來，酒喝完了就是淡白色的酒瓶上有透明的畫。外面的畫最好能和內(nèi)層的畫配合，這樣肯定很漂亮。
（二）廣告媒體策略
一）針對不同城市擬訂不同的策劃白酒市場廣告方案。
1）省會城市、沿海中等城市媒體眾多：
a、要結(jié)合當?shù)亟邮苊襟w的習慣、目標消費者的喜好、文化層次等組合媒體。
b、根據(jù)品牌文化定位，原則上不做大的戶外廣告和高頻電視廣告，應(yīng)多放在終端企業(yè)的展示和報紙的軟文宣傳或部分與當?shù)啬苤苯用鎸οM者的雜志上。
2）一般地級城市：
a、終端展示與電視、報紙、雜志有機的組合起來，間接與直接配搭執(zhí)行。
b、重點放在終端，集中以促銷贈送禮品為主。
c、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合，共同促銷。
針對廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場導(dǎo)入與產(chǎn)品訴求的方式漸進式投放。 a）前三個月為“驚天動地”篇，以求擴大知名度，作網(wǎng)建。
b）三個月后網(wǎng)建基本完成，則重點應(yīng)面對消費者訴求產(chǎn)品的賣點，因此改投“超越品質(zhì)，無限境界”品質(zhì)篇廣告。
二）媒體選擇與組合
目前，我們的產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對消費者的雜志、地方政報外，電視媒體應(yīng)選擇文化層
三）淡旺季的廣告投放策略
我們的產(chǎn)品相對目標消費群而言、賞雜志刊物的比例相對，而看電視的人相對較多，因此淡季可以少量投放產(chǎn)品提醒類廣告。在旺季到來之前配合一些車站、商場燈箱較為理想，真正旺季時加大電視廣告頻率，直接引導(dǎo)消費。
四）文化傳播的策略
1、文化傳播主題要宣明，針對我們的古代詩歌作家主題。
1）先講文化；2）講品質(zhì)；3）講包裝；4）理念；5）概念；6）講創(chuàng)新；7）講與時俱進。
2、地市級市場選擇地方黨報為主：沿海城市可選黨報與財經(jīng)類雜志、都市性報刊相結(jié)合；大城市可選知名雜志與都市生活、經(jīng)濟信息相關(guān)的報紙相結(jié)合。
3、傳播以每周1-3次為主（資金寬松可每周2-3次，資金少可每周1次）
4、文化傳播一定要在網(wǎng)建工作完成后進行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，特別是促銷期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動來開展，將起到事半功倍的作用。
�。ㄈ┐黉N策略
整合促銷，互動促銷。將品牌促銷、服務(wù)促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動促銷、人員促銷、禮品促銷進行有機地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動性的促銷“網(wǎng)化”體系，點面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應(yīng)，立體構(gòu)架，強勢互補，全面促銷。
1 、贈送精美禮品
做三到四種精美小禮品，按購買金額的不同分等級贈送不同的促銷禮品。禮品多是經(jīng)久耐用的日用品，其中以廣告衫、雨傘、雨披、打火機、手表等較為廣泛。應(yīng)該說這種方式達到了我們促銷目的，即實現(xiàn)了一定范圍內(nèi)的廣告宣傳、消化社會庫存的目的，同時實現(xiàn)了擴大品牌知名度、鼓勵飲用品牌轉(zhuǎn)換的目的。當然，這種方式也有它的缺陷性，即沒有把商家想要的利益考慮在內(nèi)，從而得不到商家（即零售商）的強有力支持，同時投入的費用也較大。
白酒促銷活動策劃2
新包裝**白酒**市場推廣方案
背景分析：
**白酒自1998年導(dǎo)入市場以來，市場表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費者的一直認可，在**集團目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近x年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現(xiàn)在：
1)產(chǎn)品包裝過于陳舊，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);
2)價格透明，由于**白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價格已經(jīng)沒有秘密可言，這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤，嚴重影響渠道的銷售積極性;
3)價格倒掛現(xiàn)象嚴重，目前廠里開票價是36元/件，但市場上往往以34元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止，市場維護和監(jiān)管不力;
4)假貨沖擊嚴重，由于**白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響**白酒的市場銷售。
由于以上這些原因，所以建議對**白酒進行重新包裝上市推廣。
推廣地區(qū)：
C地區(qū)，包括C包含四縣一市。
推廣時間：
20xx年x月——20xx年x月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
推廣關(guān)鍵點：
1、渠道合作模式的選擇;
2、價格體系的設(shè)計;
3、銷售政策;
4、銷售獎勵和市場管理;
5、促銷宣傳。
報告具體內(nèi)容
包裝改進建議：
由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應(yīng)在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6
2)產(chǎn)品凈量：500ML
3)產(chǎn)品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
分銷渠道模式：
目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是：
1)保持目前**白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，也就是說維持現(xiàn)有C地區(qū)四縣一市五個區(qū)域五個經(jīng)銷商的局面不變，這樣既有利于維護集團在C地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度;
2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇10—15家分銷商進行深度分銷，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點、酒店等渠道進行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價，所以在區(qū)域內(nèi)嚴格限制分銷商數(shù)量，并且對于分銷商的分銷區(qū)域進行嚴格的限制和劃分，并以書面協(xié)議形式加以約定，這樣有利于今后的市場維護和管理;
3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點：
1)保持目前**白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細作;
2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利于市場管理和維護;
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。價格體系的設(shè)計：
單位：元/件
開票價給二批價二批分銷價終端零售價
37 37 37 42
開票價直供重點商超價終端零售價
37 37 42
設(shè)計說明：
1)由于**白酒進行重新包裝，所以建議開票價上調(diào)1元;
2)產(chǎn)品在整個渠道層級中保持價格統(tǒng)一，防止價格倒掛和竄貨現(xiàn)象的出現(xiàn);
3)總經(jīng)銷和分銷商之間不留空隙，有效防止總經(jīng)銷竄貨;
4)控制二批的分銷價格，在二批進價和出價之間不留空間，可以有效的.穩(wěn)定價格體系;
5)重點商超直供價和二批分銷價保持一致對于整個價格體系穩(wěn)定會起到很重要的作用;
6)終端零售價比老包裝上調(diào)0.5元，易于被消費者接受;
7) **白酒整體價格空間結(jié)構(gòu)為“3+2”，既3元作為渠道空間進行分配，2元作為市場促銷宣傳費用。
銷售政策：
渠道返利(單位：元/件)結(jié)算方式備注
**集團—總經(jīng)銷3元該費用包括給分銷商的1.5元返利�？偨�(jīng)銷的1.5元返利分成兩部分“基本利潤”+“協(xié)銷費用”，即1+0.5，年終根據(jù)總經(jīng)銷銷量和政策執(zhí)行狀況一并返還;總經(jīng)銷和**集團現(xiàn)款現(xiàn)貨。 “協(xié)銷制度”內(nèi)容詳見“銷售政策和市場管理”
總經(jīng)銷—分銷商1.5元1.5元是二批的實際返利。為了提高分銷商的銷售積極性，該返利一年分為兩次進行結(jié)算，半年結(jié)算一次基本利潤，年終根據(jù)分銷商銷售數(shù)量給予銷售獎勵;分銷商和總經(jīng)銷之間現(xiàn)款現(xiàn)貨。 1.5元返利可以分為“基本利潤”+“銷售獎勵”兩個部分，
詳細內(nèi)容見“銷售獎勵和市場管理”
總經(jīng)銷—終端平價銷售現(xiàn)款現(xiàn)貨或其它
分銷商—終端一律按開票價銷售和總經(jīng)銷直供價保持一致現(xiàn)款現(xiàn)貨或其它
銷量任務(wù)分解(03年4月—04年3月)：
以20xx年C地區(qū)小普皖全年銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)
單位：件
4月5月6月7月8月9月10月11月12月04年1月2月3月合計
銷量23000 15000 14000 4900 5000 32000 27000 2700 42000 50000 50000 4000 269600銷售獎勵和市場管理：
1、銷售獎勵
1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預(yù)期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標;總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應(yīng)有專人進行監(jiān)督負責。
2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達到3000—4000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。
2、市場管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報表；辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務(wù)。
為了防止跨區(qū)銷售，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時，應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標志來加以識別;
辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個月)：
以預(yù)計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。
促銷主題：**白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
促銷計劃：
第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元;
1)消費者促銷：
主題：**白酒換新裝，開瓶有驚喜;
活動時間：鋪貨的4、5、6三個月;
活動內(nèi)容：在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。
活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與**集團結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。
促銷宣傳：
零售網(wǎng)點終端張貼POP促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動時間：鋪貨的2個星期;
活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;
活動內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1.25L大可樂一瓶;
凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包;
活動結(jié)算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標準和規(guī)格數(shù)量單價合計執(zhí)行人
戶外跨街條幅向消費者傳達新包裝上市信息，吸引消費者購買8M*30CMC市區(qū)主要干道懸掛20條，時間兩個星期;其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元(包含發(fā)布費用)集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行
終端吊旗展示新包裝形象，發(fā)布上市信息，促進消費者購買16K大小懸掛重點路段的批零網(wǎng)點門頭，一組20面20000面0.3元/面6000元集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行，
終端海報發(fā)布新包裝上市信息，展現(xiàn)產(chǎn)品形象，促進消費者終端購買8K大小張貼在批零網(wǎng)點和商超終端10000張0.5元/張5000元集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買15—20件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點門口醒目處，為期兩個月；市區(qū)設(shè)立80個堆頭;四縣各設(shè)立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式) 19200元由總經(jīng)銷負責各網(wǎng)點堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費用，總經(jīng)銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實后根據(jù)實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關(guān)費用返還給經(jīng)銷商。
費用總計：33280
白酒促銷活動策劃3
一、銷售運作平臺
公司設(shè)置專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法構(gòu)成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，構(gòu)成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場調(diào)查，跟進產(chǎn)品，到達產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合，先幫忙原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選取信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率到達80%以上。透過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績到達或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶能夠直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終構(gòu)成強大的、具有拓展?jié)撡|(zhì)的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、市場資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司能夠掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售費用
(一)、產(chǎn)品利潤分配
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)聯(lián)，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)聯(lián)予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)、營銷費用的管理：
1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的.辦法，公司承擔業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)�；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。
(二)、直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進行短期培訓(xùn)，安排具體崗位。3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。
透過直銷運營能夠有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，到達太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎(chǔ)。
白酒促銷活動策劃4
近兩年，中國的白酒企業(yè)步履維艱，60%的企業(yè)虧損，20%的企業(yè)勉強維持生計，只有5%的企業(yè)在保持穩(wěn)定的增長。在一片叫哭聲中，老白干酒業(yè)公司異軍突起，老白干中秋節(jié)促在堅持做好終端建設(shè)的同時，充分利用節(jié)日市場的優(yōu)勢。近幾年來，節(jié)日市場的銷售收入保持了27%的增長速度。
根據(jù)老白干的市場特點，首先我們依據(jù)區(qū)域?qū)κ袌鲞M行細分，京、津、冀市場和省外兩類市場。由于老白干是一個區(qū)域品牌，京、津、冀市場的特點相同，并且是我們的支柱市場，所以我們就京、津、冀市場進行了詳細的市場調(diào)查。
20xx年8月，市場部組織我們的市場信息員針對目標市場的消費者、經(jīng)銷商進行了一次深入調(diào)查，市場部對收集的信息進行整理和分析后，得出以下結(jié)論：
一、目標市場消費者市場調(diào)查結(jié)果；。
1、消費者消費逐步理性化，當今的消費者關(guān)注更多的是自身的健康、產(chǎn)品的品質(zhì)。
2、消費者在關(guān)注產(chǎn)品物質(zhì)利益的同時，逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過度。
3、消費者消費開始向有品牌力的產(chǎn)品靠攏。
4、消費者需要一個節(jié)日送禮的產(chǎn)品。
二、目標市場經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)果：
1、白酒淡季，經(jīng)銷商進貨的批次多、批量小，庫存量相對較少。
2、經(jīng)銷商普遍存在淡銷旺存的心理。
3、經(jīng)銷商對旺季銷售微利或虧損較懼怕，希望公司出臺得力措施保護經(jīng)銷商利益。
4、經(jīng)銷商希望公司搭建一個平臺，可以達到使經(jīng)銷商在一起互相交流和休閑的目的。
三、促銷主題。
促銷主題應(yīng)新穎，并且符合節(jié)日的氣氛；通過以上調(diào)查結(jié)論，我們既了解了消費者與經(jīng)銷商的期望，同時也為我們制訂營銷決策提供了可靠的依據(jù)。
尋求撬動白酒節(jié)日市場的支點。
我們首先為自己制訂了近期營銷目標，即銷售收入同期增長15%。阿基米德曾說，給我一個支點，我可以撬起地球。同期增長15%的目標，雖然不容易完成，但也不是不可逾越的大山，如果完成任務(wù)，或者說有大的突破，關(guān)鍵是營銷的創(chuàng)新。
1、給產(chǎn)品找個伴侶。
任何產(chǎn)品都有他的附加利益，我們在銷售產(chǎn)品時，如果我們再給產(chǎn)品添加附加利益，消費者不但可以享受產(chǎn)品自身帶來的物質(zhì)利益，同時還可以得到精神享受。只有這樣，我們的產(chǎn)品才會與消費者產(chǎn)生共鳴。尤其是促銷活動，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。我們的策劃也就首先從促銷主題開始，促銷主題創(chuàng)意完成后，我們再根據(jù)促銷主題進行一系列的策劃。
八月十五，傳統(tǒng)佳節(jié)，人月共圓，天長地久。中秋佳節(jié)，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空，望月思情，久別的親人回家團圓，可是我們的臺灣同胞還未投入祖國母親的懷抱，每一位中華兒女都有一份對中國臺灣回歸祖國的企盼。當我們邀明月，舉酒杯，慶團圓之時，我們更懷念遠離祖國的臺灣同胞。
根據(jù)促銷主題我們編寫了海報宣傳文案：。
我們的祖國有多大？
祖國的臺灣有多遠？
八月十五，和家人、和伙伴一起舉杯暢飲，你會發(fā)現(xiàn)，無論你在哪，身邊是誰，心連著心就有團圓，月圓時分，我們并不遠，祖國統(tǒng)一，是我們億萬炎黃子孫的共同祈盼。
本次活動創(chuàng)意應(yīng)為借時造勢，借現(xiàn)在的熱點問題“統(tǒng)一、中國臺灣”，引起廣大消費者的共鳴，從而達到宣傳老白干良好品牌形象的目的。有了促銷主題，我們就給產(chǎn)品找到了一好伴侶。我們在每盒盒裝酒的盒蓋上貼一張精致的卡片，卡片設(shè)計像一輪金色的圓月，同時在卡片上附有刮獎區(qū)。
消費者獎項設(shè)置：。
一等獎：“祖國統(tǒng)一”獎，為您實現(xiàn)價值x元的個人夢想。
二等獎：“祖國團圓”獎，為您實現(xiàn)價值x元的個人夢想。
三等獎：“國圓”獎，為您實現(xiàn)價值xx元的個人夢想。
四等獎：“家圓”獎，為團圓酒一盒。
中秋佳節(jié)，家人團聚，圍坐在餐桌邊，打開一瓶馨香的老白干酒，美酒邀明月，一個愜意的場景仿佛出現(xiàn)在你的面前，如果幸運之神再不邀而至，x元的個人夢想也就因為你的輕輕一刮，驚喜地實現(xiàn)了。一輪圓月，一杯美酒，一個美滿的家庭，一份意外的驚喜，一種對祖國團圓的企盼，這就是老白干為每一個家庭的傾情奉獻。
2、節(jié)日產(chǎn)品聚焦消費者的眼球。
中秋，國人都有走親訪友的習俗。所以節(jié)日禮品酒的銷售也成為促銷活動能否成功的關(guān)鍵所在。
節(jié)日產(chǎn)品需求：農(nóng)村市場的節(jié)日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒，價位在20元/盒左右，包裝要精致，同等條件成熟品牌的產(chǎn)品優(yōu)先；而城市市場的節(jié)日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒，價位在100元/盒左右，包裝要高檔，對品牌的要求較高。
產(chǎn)品名稱：我們結(jié)合本次促銷活動的主題，家國團圓，設(shè)計開發(fā)了老白干團圓酒和祖國團圓酒。
產(chǎn)品定位：節(jié)日禮品酒的營銷目標不是提高普及率，培育新的消費群體，而是采用差異化的包裝設(shè)計，以性價比吸引目前老白干成熟消費群體。其中團圓酒側(cè)重于低檔農(nóng)村市場，而祖國團圓酒側(cè)重于城市市場的中高檔市場。
產(chǎn)品的設(shè)計：完全按調(diào)查結(jié)果實施，即實行雙瓶裝，顏色以紅色為主色調(diào)，包裝大方、精致。尤其是在堆頭拜放時，極具親和力。
祖國團圓酒作為城市市場的.中高檔節(jié)日禮品酒，我們又對促銷主題向深層次延展。通過珍藏、限量出售等概念提升產(chǎn)品的附加值。
即：
中秋佳節(jié)，酒業(yè)公司為了表達對家國團圓的企盼，限量發(fā)行15000盒珍藏版“祖國團圓”高檔禮品酒，每一盒酒都有特定的編號用于珍藏！
珍藏一：回歸。
當中國臺灣回歸的那一天！老白干酒業(yè)公司將以每盒4999元人民幣，在15000盒珍藏祖國團圓酒中抽號收回200盒“祖國團圓”酒，以此表達老白干人對祖國統(tǒng)一的強烈心愿！
珍藏二：酒體。
“祖國團圓”酒酒體取自老白干酒業(yè)公司20xx年珍藏基酒。
珍藏三：紀念幣。
每盒“祖國團圓”酒內(nèi)，都收藏了一枚由國家造幣廠為此次活動特別發(fā)行的紀念幣，紀念幣正面是長城的圖案，背面是日月潭的圖案，極具收藏價值！
有了適銷對路的節(jié)日產(chǎn)品，如何擴大通路利潤，保護經(jīng)銷商的利益，增強經(jīng)銷商的積極性呢？經(jīng)過我們深入研討，確定實施節(jié)日產(chǎn)品定單銷售，劃區(qū)域定戶銷售的政策，最大限度地保護了經(jīng)銷商的利益，一時間，在目標市場，老白干節(jié)日禮品酒成為搶手，十余年未見的倉庫購貨長龍又出現(xiàn)了。
3、倒梯形概率促銷打開經(jīng)銷商的保險柜。
抓住了消費者，只是營銷成功的第一部。只有調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，我們才會真正贏在最后一公里。由于我們已充分調(diào)動了消費者的積極性，產(chǎn)品的消費問題解決了，經(jīng)銷商的出貨也就順理成章了�？墒侨绾卧阡N售的過程中產(chǎn)生高利潤，避免經(jīng)銷商經(jīng)營微利，甚至虧損，使經(jīng)銷商的利潤產(chǎn)生在通路中，又成為促銷成功與否的關(guān)鍵所在。通過我們激烈討論，決定繼續(xù)使用我們的倒梯形概率促銷保護經(jīng)銷商的利益。
倒梯形概率促銷其實就是一種游戲規(guī)則。即經(jīng)銷商每完成一定的銷售額，可以得到我們提供的一張獎卡。獎項的設(shè)置分一到五x等獎，一到x等獎的獎金逐級減少，可是一到x等獎的獎項數(shù)量并不是逐級遞減，而是一等獎和末等獎的數(shù)額相同，并占總數(shù)量的20%，其余各等獎的獎項數(shù)量相同。這樣一來，經(jīng)銷商無法計算中獎的概率，也就完全避免了在經(jīng)營過程中為了追求銷量，拋棄銷售政策而相互壓價的現(xiàn)象。在以上的基礎(chǔ)上，如果再設(shè)一項特別獎，形成經(jīng)銷商之間的銷售競賽，一定達會到事半功倍的效果。
設(shè)計文案：
特等獎一名，獎x元的獎品共1名。
一等獎獎x元的獎品共x名。
二等獎獎x元的獎品共x名。
三等獎獎x元的獎品共x名。
四等獎獎x元的獎品共x名。
五等獎獎x元的獎品共x名。
由于銷售的不確定性，根據(jù)銷售情況，如不足或超過總號數(shù)，再制訂獎項的增減細則。
當然，根據(jù)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測，確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在。每張卡要求的銷售額過低，經(jīng)銷商就很可能計算出獎勵的比例，每張卡要求的銷售額過高，又會將一部分經(jīng)銷商排除在外。
4、旅游為經(jīng)銷商送上一份精神大餐。
成功自有道，每一次的成功，我們只有在不斷總結(jié)中才會不斷提高。我們?yōu)榻?jīng)銷商搭建一個平臺，在休閑中，放松因為緊張工作造成的煩躁心情，同時也可以互相交流營銷經(jīng)驗，使自己在休閑的同時也完善了自己。所以促銷活動中我們又為經(jīng)銷商設(shè)置了一個門檻，即對于銷售額在x萬元以上的經(jīng)銷商可以參加廈門旅游。使我們的經(jīng)銷商在享受成功的同時，互相交流營銷心得，接受營銷專家的培訓(xùn)。另外，還可以近距離地遠眺中國臺灣島，深切體會那份對祖國寶島臺灣的思念之情。一份成功的收獲，一份歲月的心得，幾十棵對祖國寶島臺灣懷念的心，正是老白干人的一種對祖國繁榮昌盛、家國團圓的祈望。
支點是撬動節(jié)日市場的最短板。
支點也許是節(jié)日市場營銷的最短板。只有找到最短板，并且運用適當?shù)臓I銷策略使最短板變長，節(jié)日營銷才能取得實效。20xx年10月10日，在騰格爾演唱的老白干酒歌《永遠的追求》的序曲中，拉開了老白干中秋節(jié)抽獎的序幕。當伊蘭特轎車尋找到歸宿時，抽獎大會達到了最高潮。自始至終，歡歌、笑語彌漫了整個會堂。秋天是一個收獲的季節(jié)，實現(xiàn)營銷的雙贏在此得到了真正的驗證。
收獲是每一位商人的理想，團圓是每一位中國人的夢想，年年月圓，歲歲花好，我們把這份圓滿融合在中秋節(jié)營銷中的每一個環(huán)節(jié)。這次活動不僅為大家奉上了一份收獲，更奉獻了一份圓滿。
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